آموزش فن بیان :کتاب دقیقا چه باید گفت
کتاب دقیقا جه باید گفت : کتابی از فیل ام جونز است که در آن او 22 کلمه جادویی را در اختیار خوانندگان قرار می دهد که می توانند تأثیر قدرتمندی در تعاملات روزانه با مردم داشته باشند و در نهایت منجر به توانایی تبدیل موقعیت ها به نفع خود شوند. دقیقاً چه چیزی بگویم، با تمرکز بر تنها 22 کلمه جادویی، راهنمای مختصری برای تأثیرگذاری مؤثر بر دیگران در اختیار خوانندگان قرار می دهد.
کتاب فیل ام جونز، دقیقاً چه باید گفت: کلمات جادویی برای تأثیر و تأثیر، 22 کلمه جادویی را در اختیار خوانندگان قرار می دهد که می توانند تأثیر قدرتمندی در تعاملات روزانه با مردم داشته باشند و در نهایت منجر به توانایی تبدیل موقعیت ها به نفع خود شوند. هدف این کتاب با خواندن سریع 150 صفحه، عمیق‌تر کردن تأثیرگذاری بر دیگران است، موضوعی که کتاب‌های متعددی در قرن گذشته به آن پرداخته‌اند.
کتاب کلاسیک دیل کارنگی با عنوان «چگونه دوستان به دست آوریم و بر مردم تأثیر بگذاریم» تقریباً از یک قرن پیش که منتشر شد، مورد علاقه همیشگی بوده است. از آن زمان تاکنون، بسیاری از کتاب ها سعی کرده اند نکات و ترفندهایی را در مورد تأثیرگذاری بر دیگران کشف کنند. کتاب «نفوذ» رابرت سیالدینی یکی از برجسته‌ترین کتاب‌های این رده است. با این حال، “حداکثر تاثیر” کورت مورتنسن و “تأثیر خود را در محل کار افزایش دهید” مک کینتوش و لوک نیز سهم قابل توجهی از تحسین کنندگان خود را داشته اند.
در حالی که این کتاب ها بینش های ارزشمندی ارائه کرده اند، فیل ام. جونز معتقد است کتاب او بسیار کاربردی تر است و خوانندگان آن را ارزش سرمایه گذاری را خواهند یافت. دقیقاً چه چیزی بگویم، با تمرکز بر تنها 22 کلمه جادویی، راهنمای مختصری برای تأثیرگذاری مؤثر بر دیگران در اختیار خوانندگان قرار می دهد. کتاب جونز افزودنی عالی به مجموعه کتاب‌های مرتبط با موضوع است و رویکردی منحصر به فرد به موضوع ارائه می‌دهد.
به گفته نویسنده، فکر کردن به این که وقتی می گویید چه می گویید ایده آل نیست. نویسنده پیشنهاد می کند از کلمات جادویی برای آماده شدن برای گفتگو و کسب مزیت استفاده کنید. این کلمات به عنوان کلماتی تعریف می شوند که مستقیماً با مغز ناخودآگاه صحبت می کنند. مغز ناخودآگاه در تصمیم گیری ضروری است زیرا بدون تحلیل بیش از حد تصمیمات را اتخاذ می کند، مانند رایانه ای که تنها خروجی های «بله» یا «نه» دارد. قاطع و سریع است و آن را به ابزاری قدرتمند برای تأثیرگذاری بر دیگران تبدیل می کند.
در این کتاب، فیل ام جونز 22 کلمه جادویی را ارائه می دهد که خوانندگان می توانند از آنها برای تأثیرگذاری بر مکالمات روزانه خود استفاده کنند. این کلمات شامل عباراتی مانند “اگر من می توانم، آیا شما؟”، “چه اتفاقی باید بیفتد برای …؟”، “این چه احساسی در شما ایجاد کرد؟”، و “فقط تصور کنید…” هستند. با استفاده از این کلمات جادویی، خوانندگان می توانند با ضمیر ناخودآگاه دیگران ارتباط برقرار کنند و بر فرآیند تصمیم گیری آنها تأثیر بگذارند.
نویسنده بر اهمیت به کار بردن این کلمات به درستی و در زمینه مناسب تاکید می کند. با تمرین، خوانندگان می توانند بر هنر استفاده از کلمات جادویی مسلط شوند و تقریباً در هر مکالمه ای مزیت قابل توجهی به دست آورند. نویسنده از طریق این کتاب قصد دارد خوانندگان را با ابزارهایی که برای تأثیرگذاری و موفقیت بیشتر شخصی و حرفه ای نیاز دارند، مجهز کند.
1. مطمئن نیستم برای شما باشد یا نه، اما…
نویسنده پیشنهاد می‌کند که استفاده از عبارت «مطمئن نیستم برای شماست، اما…» راهی مؤثر برای معرفی یک ایده به کسی است زیرا ناخودآگاه نشان می‌دهد که هیچ فشار یا الزامی برای موافقت وجود ندارد. شنونده بیانیه را به عنوان دعوتی برای در نظر گرفتن ایده بدون احساس اجبار تفسیر می کند.
به عنوان مثال، نویسنده دو مثال از استفاده از این عبارت ارائه می دهد:
- مطمئن نیستم که برای شما مناسب است یا نه، اما این گزینه فقط برای این هفته در دسترس است، و من از اینکه شما آن را از دست بدهید متنفرم. در این سناریو، گوینده گزینه ای را ارائه می دهد که محدود به زمان است، اما آنها شنونده را مجبور به اقدام نمی کنند. در عوض، آنها ابراز نگرانی می کنند که ممکن است شنونده از دست دادن فرصت پشیمان شود.
- من مطمئن نیستم که برای شما باشد، اما ما برای یکشنبه برنامه‌هایی داریم و اگر مایلید، خوش آمدید به ما بپیوندید. در این حالت، گوینده بدون ایجاد احساس وظیفه از شنونده دعوت می کند تا به آنها ملحق شود. گوینده با گفتن «مطمئن نیستم که برای شما باشد یا نه، اما» این را روشن می کند که اگر شنونده دعوت را رد کند، آزرده نمی شود.
این عبارت به طرز ماهرانه ای ایده ها را معرفی می کند بدون اینکه شنونده را تحت فشار قرار دهد یا مجبور به موافقت کند. این می تواند ابزاری قدرتمند برای تأثیرگذاری بر دیگران در عین حفظ لحن محترمانه و بدون تقابل باشد.
2. ذهن باز
نویسنده توضیح می‌دهد که مغز ناخودآگاه ما فقط بر حسب «بله» و «نه» عمل می‌کند، بدون حد وسط «شاید». در نتیجه، افراد به احتمال بیشتری به سؤالی که آنها را در یک نور مثبت قرار می دهد، پاسخ «بله» می دهند، مانند «آیا شما ذهن باز دارید؟» نویسنده پیشنهاد می‌کند که با شروع یک جمله با «چقدر باز فکر می‌کنم»، احتمال موافقت شنونده با شما از 50/50 به 90/10 افزایش می‌یابد، زیرا مردم تمایل دارند خود را ذهن باز تصور کنند.
در زیر نمونه هایی از نحوه استفاده از این رویکرد در مکالمه آورده شده است:
- “در مورد امتحان این به عنوان یک جایگزین چقدر ذهن باز دارید؟” این جمله شنونده را به بررسی یک ایده یا پیشنهاد جدید دعوت می کند. گوینده با شروع با «چقدر ذهن باز»، سؤال را به صورت مثبت طرح می‌کند و این احتمال را بیشتر می‌کند که شنونده با امتحان جایگزین موافقت کند.
- “آیا در مورد این که ببینیم آیا ما می توانیم با هم کار کنیم یا نه؟” در این حالت، گوینده از شنونده می خواهد که یک همکاری احتمالی را در نظر بگیرد. گوینده با استفاده از عبارت “ذهن باز” به این نکته اشاره می کند که شنونده می تواند پذیرای ایده ها و امکانات جدید باشد.
به طور کلی، گوینده با استفاده از عبارت “چقدر باز فکر می کند” می تواند احتمال موافقت شنونده با یک پیشنهاد را افزایش دهد. این به این دلیل است که مردم عموماً دوست دارند خود را ذهنی باز بدانند و بیشتر پذیرای ایده‌هایی هستند که در یک نور مثبت قاب می‌شوند.
3. چه می دانید؟
انسان ها به این باور رسیده اند که بهتر می دانند. این می تواند مفید باشد که موقعیت طرف مقابل را از قطعیت به شک و تردید تغییر دهید تا کنترل گفتگو را در دست بگیرید و آن را به سمت یک نتیجه خاص هدایت کنید. عبارت جادویی “تو چه می دانی؟” می توان برای این منظور استفاده کرد، به همین دلیل است که سقراط به دلیل هوش خود در یونان باستان شهرت داشت.
در اینجا چند نمونه آورده شده است:
• آیا می توانید به من بگویید از مزایای این محصول/خدمت چه می دانید؟
• آیا می توانید دانش خود را در مورد خطرات احتمالی این تصمیم به اشتراک بگذارید؟
• چه بینشی در مورد روندهای فعلی بازار در صنعت خود دارید؟
• آیا اطلاعاتی در مورد مسابقه و استراتژی های آن دارید؟
4: چه احساسی دارید اگر؟
بیزاری از دست دادن یک انگیزه قوی است که افراد را به کار سخت تر برای جلوگیری از ضررهای احتمالی سوق می دهد تا برای دستیابی به منافع بالقوه. برای استفاده از این پدیده روانی به نفع خود، می توانید یک سناریوی آینده ایجاد کنید که احساسات مناسب را در شنونده شما تحریک کند.
در اینجا چند نمونه آورده شده است:
- تصور کنید اگر این فرصت را از دست بدهید چه احساسی خواهید داشت. (ماشه گریزی از ضرر)
- اگر بتوانید با محصول/خدمات ما به اهداف خود برسید، چه احساسی خواهید داشت؟ (محرک «اگر موفقیت»؛ بیزاری از دست دادن در غیاب)
5: تصور کنید
انسان ها تمایل طبیعی به داستان سرایی دارند و قدرت الهام بخشیدن، تأثیرگذاری و متقاعدسازی را دارند. مغز ما برای ایجاد تصاویر ذهنی زمانی که به داستانی گوش می دهیم سیم کشی شده است و از اینکه بخشی از روایت هستیم لذت می بریم. از سنین پایین، ما به سمت جادوی “روزی روزگاری” کشیده می شویم، در بزرگسالی به عبارت “فقط تصور کن” پاسخ می دهیم.
از زمانی که انسان ها وجود داشته اند، داستان ها وجود داشته اند. آنها به ما کمک می کنند تا محیط اطراف خود را درک کنیم، با دیگران ارتباط برقرار کنیم، در گذشته فکر کنیم و برای آینده تصمیم گیری کنیم. هر زمان که تصمیم مهمی می گیریم، تصور می کنیم که اگر یک اقدام خاص را در پیش بگیریم، زندگی ما چگونه خواهد بود.
وقتی می‌خواهید روی تصمیم کسی تأثیر بگذارید، تحریک تخیل او می‌تواند قدرتمند باشد. با درخواست از آنها برای تصور سناریویی که در آن به موفقیت دست یافته اند، می توانید آنها را تشویق کنید تا یک نتیجه مثبت را تجسم کنند. همانطور که جونز توضیح می‌دهد، «فقط تصور کن» یک عبارت محرکی است که بیننده تصویر را در مغز ناخودآگاه باز می‌کند و تصاویری ذهنی از سناریویی که شما توصیف می‌کنید ایجاد می‌کند.
دفعه بعد که می‌خواهید کسی به نفع شما تصمیم بگیرد، سعی کنید از جمله «فقط تصور کنید [جاهای خالی موفقیت را چگونه خواهد بود پر کنید» استفاده کنید و تأثیر آن را ببینید.
مثال ها
• تصور کنید شش ماه پس از اجرای این طرح اوضاع چگونه خواهد بود.
• وقتی بچه هایتان را می بینند که به این هدف می رسید شادی را در چهره شان تصور کنید.
6: چه زمانی زمان خوبی است؟
زمان یکی از با ارزش ترین کالاها در دنیای امروز است و پیدا کردن زمان برای دیگران و خودمان می تواند دشوار باشد. با این حال، برای متقاعد کردن کسی که برای ایده های شما وقت بگذارد، ابتدا باید از آنها الهام بگیرید. یکی از راه‌های موثر برای انجام این کار این است که بپرسید «چه زمانی زمان خوبی است؟» این سوال ساده دلالت بر این دارد که باید زمان بسیار خوبی برای بحث در مورد ایده های شما وجود داشته باشد و شنونده را تشویق می کند تا زمان خاصی را ارائه دهد.
مثلا:
• چه زمانی برای شما زمان مناسبی برای بررسی این پیشنهاد است؟
• چه زمانی زمان مناسبی برای بحث در مورد جزئیات پروژه است؟
با پرسیدن، “چه زمانی زمان خوبی خواهد بود؟” شما نشان می‌دهید که به برنامه شنونده احترام می‌گذارید و می‌خواهید در مورد در دسترس بودن آنها کار کنید. این می تواند به ایجاد اعتماد کمک کند و شانس آنها را برای وقت گذاشتن برای ایده های شما افزایش دهد.
7: من حدس می زنم که شما به آن نزدیک نشده اید
زمانی که شخصی قول می دهد کاری را انجام دهد اما پس از مدت معینی به آن عمل نکرده است، می تواند ناامید کننده باشد. شما نمی خواهید پرخاشگر باشید، اما همچنان می خواهید به فرد یادآوری کنید که این کار را دنبال کند. یک تاکتیک مفید در این شرایط این است که برای سناریوی نامطلوب فشار بیاورید و روشن کنید که این مسئولیت شخص مقابل است که مشکل را برطرف کند.
مثال ها:
• من نمی دانم که آیا پیشرفتی در بررسی اسناد حاصل شده است.
• من کنجکاو هستم که آیا هنوز فرصتی برای تصمیم گیری داشته اید.
8: مبادله های ساده
تغییرات کوچک در جمله بندی می تواند به طور قابل توجهی بر نحوه درک و پاسخ افراد به یک پیام تأثیر بگذارد. به عنوان مثال، جایگزینی عبارت “من نابینا هستم: آیا مقداری پول به من می دهید؟” با “این یک روز آفتابی است، اما من نمی توانم آن را ببینم” نتایج مثبت بیشتری را به همراه داشته است. به همین ترتیب، می توانید از این تاکتیک در ارتباطات خود استفاده کنید.
به عنوان مثال، به جای پایان دادن به ارائه با این سوال رایج، “آیا سوالی دارید؟” سعی کنید بپرسید “چه سوالی از من دارید؟” این تغییر ظریف در کلمات شما را تحت کنترل قرار می دهد و مخاطب را تشویق می کند که به جای اینکه فرض کند سوالی نخواهد داشت، سوال بپرسد. انجام این کار باعث ایجاد فضای تعامل و علاقه می شود که می تواند منجر به بحث های سازنده تر و نتایج بهتر شود.
9: شما سه گزینه دارید
محدود کردن تعداد گزینه‌های ارائه شده به کسی می‌تواند به ساده‌سازی تصمیم‌گیری و جلوگیری از فلج تحلیل کمک کند. با ارائه تنها سه احتمال و سپس پرسیدن از طرف مقابل که کدام گزینه برای او راحت‌تر است، می‌توانید به او کمک کنید تا تصمیمی برای هر دو طرف بگیرد.
مثال ها
• از بین این سه تاریخ، کدام یک برای شما مناسب تر است؟
• در اینجا سه گزینه قیمت گذاری مختلف برای محصول ما وجود دارد. کدام یک برای شما جذاب تر است؟
• از بین این سه راه حل بالقوه برای مشکل ما، به نظر شما کدام یک موثرتر خواهد بود؟
10: در این دنیا دو نوع آدم وجود دارد
گزینه‌های قاب‌بندی در روایت «دو نوع آدم» می‌تواند به‌طور مؤثری یک تصمیم تقریباً آنی را تحریک کند. این رویکرد فوراً توجه شنوندگان را به خود جلب می کند و آنها را به این فکر می اندازد که به کدام دسته تعلق دارند. به گفته جونز، “دوم کسی که می شنود، “دو نوع آدم در این دنیا وجود دارد”، صدای کوچکی که در سرشان وجود دارد، فوراً به این فکر می کند که آنها کدام یک هستند، و با نفس بند آمده منتظر می مانند تا انتخاب ها را بشنوند.
در اینجا چند نمونه از نحوه استفاده از این رویکرد آورده شده است:
- دو نوع آدم در این دنیا وجود دارد: آنهایی که اتفاقات را می‌سازند و کسانی که اتفاقات را تماشا می‌کنند. شما کدام یک هستید؟
- در این دنیا دو نوع آدم وجود دارد: کسانی که دست به کار می شوند و کسانی که بهانه می گیرند. شما کدام یک هستید؟
- دو نوع آدم در این دنیا وجود دارد: کسانی که در حال زندگی می کنند و کسانی که در گذشته ساکن هستند. شما کدام یک هستید؟
- دو نوع آدم در این دنیا وجود دارد: آنهایی که چالش ها را می پذیرند و کسانی که از آنها اجتناب می کنند. شما کدام یک هستید؟
با قاب بندی گزینه ها در روایت «دو نوع آدم»، می توانید مخاطبان خود را به تصمیم گیری سریع و مؤثر ترغیب کنید.
بر اساس یک باور رایج، متقاعد کردن افراد غریبه به انجام هر کاری چالش برانگیز است، زیرا برنامه‌ریزی تکاملی ما باعث می‌شود ذاتاً نسبت به افرادی که با خود متفاوت هستند بی‌اعتماد شویم. با این حال، یک تکنیک ساده وجود دارد که می تواند به برقراری ارتباط نزدیک تر با فردی که به خوبی نمی شناسید کمک کند. با گفتن «شرط می بندم که شما کمی شبیه من هستید»، می توانید حس مشترکی ایجاد کنید که ممکن است طرف مقابل را بیشتر پذیرای سخنان شما کند.
به عنوان مثال، اگر می‌خواهید کسی را تشویق کنید که سخت‌تر کار کند، ممکن است بگویید: «شرط می‌بندم که شما کمی شبیه من هستید: اکنون از سخت‌کوشی کردن لذت می‌برید، زیرا می‌دانید که در آینده سود بیشتری خواهد داشت.» با برجسته کردن ویژگی مشترک ارزش گذاری سخت کوشی، می توانید حس خویشاوندی با طرف مقابل را تقویت کنید و به طور بالقوه بر رفتار او تأثیر بگذارید.
به طور مشابه، اگر می خواهید با کسی که به نظر می رسد شلوغ و پرمشغله به نظر می رسد همدردی کنید، می توانید بگویید: “شرط می بندم که شما کمی شبیه من هستید: شما فردی شلوغ هستید که دائماً برای انجام همه کارها شعبده بازی می کنید.” این امر چالش‌های مدیریت یک برنامه شلوغ را تأیید می‌کند و حس تفاهم بین شما و طرف مقابل ایجاد می‌کند.
به طور کلی، اگرچه درست است که ما ممکن است مستعد بی اعتمادی به غریبه‌ها باشیم، استفاده از تکنیک «شرط می‌بندم که تو کمی شبیه من هستی» می‌تواند به شکستن موانع و تقویت حس ارتباط با دیگران کمک کند. با برجسته کردن اشتراکات و تصدیق تجربیات مشترک، می توانیم اعتماد ایجاد کنیم و به طور بالقوه بر دیگران تأثیر مثبت بگذاریم.
11: اگر شما پس
به عنوان یک کودک، ممکن است شما با تکنیک ساندویچ “اگر … آنگاه” آشنا بوده باشید، که در آن یک نتیجه با یک نتیجه دلخواه برای تشویق به پیروی همراه است. به عنوان مثال، “اگر اتاق خود را مرتب نکنید، پس برای آخر هفته زمین گیر خواهید شد” یا “اگر تمام شام خود را نخورید، پس هیچ دسری دریافت نمی کنید.” این رویکرد می‌تواند به‌طور مؤثر افراد را تشویق کند تا به روشی خاص عمل کنند، و اکنون می‌توانید خودتان از آن استفاده کنید، شاید صفحه‌ای از کتاب مادرتان را بردارید.
به عنوان مثال، اگر می‌خواهید کسی را تشویق کنید تا چیز جدیدی را امتحان کند، می‌توانید بگویید: «اگر تصمیم گرفتید این کار را امتحان کنید، قول می‌دهم ناامید نشوید.» این نتیجه مثبت بالقوه را به عنوان پاداشی برای انجام یک اقدام خاص در نظر می گیرد، که ممکن است فرد را تشویق کند تا چیز جدیدی را امتحان کند.
به طور مشابه، اگر به دنبال شغل یا فرصتی هستید و می‌خواهید کسی را متقاعد کنید که به شما فرصت بدهد، می‌توانید چیزی شبیه این بگویید: «اگر در نقش به من فرصت بدهید، مطمئن هستم که بعداً از من تشکر خواهید کرد». این به معنای یک نتیجه مثبت بالقوه برای شخصی است که به شما این فرصت را می‌دهد، که می‌تواند انگیزه‌اش را برای گرفتن شانس برای شما فراهم کند.
به طور خلاصه، استفاده از تکنیک ساندویچ “اگر … آنگاه” می تواند به طور موثری اقدام را تشویق کند یا دیگران را متقاعد کند. جفت کردن یک نتیجه مطلوب با یک پیامد می تواند افراد را برای انجام یک اقدام خاص ترغیب کند. شما می توانید با قرار دادن نتیجه مورد نظر به عنوان یک پاداش، حس پیش بینی مثبت ایجاد کنید.
12: نگران نباشید
هنگامی که با یک سناریوی پر استرس مواجه می شوید، آرامش خود را حفظ کنید و به دیگران اطمینان دهید که همه چیز تحت کنترل است، می تواند چالش برانگیز باشد. با این حال، یک عبارت ساده می تواند در انتقال اعتماد به نفس و آرامش بسیار موثر باشد: «نگران نباش».
به عنوان مثال، اگر شما یک پروژه پرفشار را رهبری می کنید و اعضای تیم شما احساس اضطراب می کنند، ممکن است بگویید: «نگران نباش. شما در حال حاضر عصبی خواهید شد.” این موضوع نگرانی های آنها را تأیید می کند و در عین حال به آنها اطمینان می دهد که کنترل دارید و به نتیجه اطمینان دارید.
به طور مشابه، اگر به شخصی کمک می‌کنید تا برای ارائه یا اجرای پرمخاطره آماده شود، می‌توانید بگویید: «نگران نباش. من همان حسی را داشتم که قبل از شروع کار تو احساس می کردی و اکنون به من نگاه کن.» این امر اضطراب فرد را تأیید می کند و در عین حال نمونه مثبتی از فردی است که بر اعصاب مشابه غلبه کرده و موفق شده است.
به طور کلی، «نگران نباش» می‌تواند ابزار قدرتمندی برای مدیریت استرس و القای اعتماد به دیگران باشد. با انتقال حس آرامش و کنترل، می توانید به دیگران کمک کنید تا احساس راحتی بیشتری داشته باشند و بر روی کار مورد نظر تمرکز کنند.
13: اکثر مردم
بسیاری از مردم از منزوی شدن یا متفاوت بودن از دیگران می ترسند، بنابراین توسل به حس همنوایی آنها می تواند به طور مؤثر توجه آنها را جلب کند و آنها را متقاعد کند که دست به کار شوند. یکی از راه‌های انجام این کار این است که تأکید کنید آنچه از آنها می‌خواهید انجام دهند همان کاری است که بیشتر مردم در شرایط مشابه انجام می‌دهند.
برای مثال، اگر به شخصی کمک می‌کنید فرم‌ها را پر کند یا فرآیندی را تکمیل کند، می‌توانید بگویید: «کاری که اکثر مردم انجام می‌دهند این است که امروز اینجا با من فرم‌ها را تکمیل می‌کنند. سپس، بسته خوشامدگویی خود را دریافت می‌کنید و ما شما را برای راه‌اندازی رزرو می‌کنیم.» با تأکید بر اینکه این یک فرآیند معمولی و مورد انتظار است، ممکن است باعث شوید که فرد احساس راحتی کند و تمایل بیشتری به رعایت آن داشته باشد.
به طور مشابه، اگر به کسی فرصت یا پیشنهادی ارائه دهید، ممکن است بگویید: “بیشتر افراد در شرایط شما این فرصت را با دو دست می گیرند، زیرا می دانند تقریبا هیچ خطری وجود ندارد.” این امر با بیان اینکه دیگران در موقعیت‌های مشابه قبلاً از این فرصت استفاده کرده‌اند، حس همنوایی فرد را جلب می‌کند.
به طور خلاصه، تاکید بر اینکه کاری که از کسی می‌خواهید انجام دهد همان کاری است که اکثر مردم انجام می‌دهند، می‌تواند به طور موثر آنها را متقاعد کند که اقدامی انجام دهند. با توسل به حس انطباق آنها، ممکن است بتوانید بر هر تردید یا ترسی که ممکن است داشته باشند غلبه کنید و آنها را تشویق کنید که به جلو بروند.
14: خبر خوب
در فیلم‌ها، دیدن الگویی که اخبار بد به دنبال آن خبرهای خوب می‌آید، معمول است، و حتی اگر خبرهای خوب چندان مهم نباشند، باز هم باعث آرامش می‌شوند. این فرمول می تواند در زندگی واقعی نیز موثر باشد، به خصوص در هنگام رساندن اخبار به دیگران. مردم آرزوی مثبت و خبرهای خوب را دارند، بنابراین “خبر خوب این است که…” می تواند راهی قدرتمند برای القای مثبت اندیشی در هر موقعیتی باشد.
به عنوان مثال، اگر کسی خبر بدی در مورد یک وضعیت پزشکی دریافت کرده است، می‌توانید بگویید: «خبر خوب این است که گزینه‌های درمانی در دسترس است و ما می‌توانیم با هم کار کنیم تا بهترین مورد را برای شما پیدا کنیم.» این امر جدی بودن وضعیت را تصدیق می‌کند و در عین حال بارقه‌ای از امید و مسیری مثبت را به پیش می‌دهد.
به طور مشابه، اگر در حال ارائه اخباری در مورد یک پروژه یا هدف هستید، می‌توانید بگویید: «خبر خوب این است که ما از زمان‌بندی جلوتر هستیم و به نظر می‌رسد که می‌توانیم زودتر به پایان برسانیم.» این امر بر پیشرفت مثبت انجام شده تأکید می کند و انگیزه ای برای موفقیت مستمر فراهم می کند.
عبارت “خبر خوب این است که …” می تواند ابزار قدرتمندی برای تزریق مثبت و امید به هر موقعیتی باشد. چه اخبار بد را دنبال کند یا نه، می تواند به افراد کمک کند تا روی جنبه های مثبت تمرکز کنند و با انرژی و اشتیاق دوباره به جلو حرکت کنند.
15: بعد چه اتفاقی می افتد
هنگامی که مکالمات به دلیل بلاتکلیفی متوقف می شود، پرسیدن سوالات ساده و آسان برای پیشبرد گفتگو می تواند مفید باشد. همانطور که گفته می شود، “هر چه سوال آسان تر باشد، راحت تر تصمیم خود را به دست می آورید.”
برای تداوم مکالمه، ممکن است بگویید: «آنچه در مرحله بعد اتفاق می افتد این است که سعی می کنیم جزئیات شما را تکمیل کنیم. مانند: از نظر ثبت مشخصات، بهترین آدرس برای شما چیست؟ این سوال مشخص است، پاسخ آن آسان است و گام بعدی واضحی را برای گفتگو فراهم می کند.
با پرسیدن سؤالات ساده ای که نیاز به پاسخ های سرراست دارند، می توانید به شریک گفتگوی خود کمک کنید تا احساس اعتماد به نفس بیشتری داشته باشد و در بحث مشارکت داشته باشد. این می تواند به ویژه در هنگام تصمیم گیری یا حرکت مکالمه به سمت یک هدف یا نتیجه خاص مفید باشد.
به طور خلاصه، زمانی که مکالمات غیرقطعی می‌شوند یا متوقف می‌شوند، پرسیدن سؤال‌هایی با پاسخ آسان می‌تواند روشی مؤثر برای حرکت دادن مکالمه باشد و به شریک زندگی شما کمک کند تا در پاسخ‌های خود احساس مشارکت و اطمینان بیشتری داشته باشد.
16: چه چیزی باعث می شود که این حرف را بزنی؟
هنگام مواجهه با بلاتکلیفی، اعتراض یا اعتراض، مهم است که با استدلال مخالف پاسخ ندهید. در عوض، اتخاذ یک رویکرد کنجکاوانه می تواند به شما در درک بهتر نگرانی های مشتری و یافتن راهی برای رسیدگی به آنها کمک کند.
به عنوان مثال، اگر یک مشتری بگوید، “من باید قبل از تصمیم گیری با شخص دیگری صحبت کنم”، شما ممکن است با گفتن این جمله پاسخ دهید: “چه چیزی باعث می شود این حرف را بزنید؟” این سوال می تواند به شما کمک کند استدلال مشتری را درک کنید و نگرانی هایی که ممکن است در مورد محصول یا خدمات داشته باشند را برطرف کنید.
به طور مشابه، اگر مشتری بگوید: «در حال حاضر تمام پول را ندارم»، ممکن است با این سؤال پاسخ دهید: «چه چیزی باعث می‌شود این حرف را بزنید؟» این سوال می تواند به شما کمک کند تا بفهمید که آیا مشتری نگران قیمت است یا عوامل دیگری مانند نیاز به اطلاعات بیشتر یا تمایل به یک طرح پرداخت متفاوت وجود دارد.
با اتخاذ رویکردی کنجکاوانه، می‌توانید نگرانی‌های مشتری را بهتر درک کنید و برای یافتن راه‌حلی که نیازهای آنها را برآورده می‌کند، با یکدیگر همکاری کنید. این رویکرد می تواند به ایجاد اعتماد و ارتباط با مشتری کمک کند و در نهایت منجر به نتیجه موفقیت آمیزتری برای همه افراد درگیر شود.
17: قبل از اینکه تصمیم خود را بگیرید
حرکت از “نه” به “بله” می تواند دشوار باشد، اما حرکت از “نه” به “شاید” و سپس از “شاید” به “بله” دست یافتنی تر است. یکی از راه‌های انجام این کار استفاده از عبارت «قبل از تصمیم‌گیری» است که می‌تواند طرف مقابل را تشویق کند در تصمیم خود تجدید نظر کند.
به عنوان مثال، اگر شخصی به پیشنهاد یا ایده‌ای «نه» گفته باشد، می‌توانید بگویید: «قبل از اینکه تصمیم خود را بگیرید، مطمئن شوید که همه حقایق را بررسی کرده‌ایم». این بیانیه تصمیم اخیر فرد را تایید می کند و از آنها دعوت می کند تا دوباره موضوع را بررسی کنند و هرگونه اطلاعات یا دیدگاه جدیدی را در نظر بگیرند.
با استفاده از این رویکرد، ممکن است بتوانید دیدگاه فرد را از یک “نه” سخت به یک “شاید” با ذهن بازتر تغییر دهید، که در نهایت می تواند به “بله” منجر شود. ضروری است که به موقعیت با همدلی و درک و تمایل برای رسیدگی به هر گونه نگرانی یا اعتراضی که فرد ممکن است داشته باشد، نزدیک شود.
18: اگر من بتوانم، شما؟
“اگر من می توانم … شما؟” سوال ابزار قدرتمندی برای رفع ایرادات و موانع توافق است. این به شما امکان می‌دهد یک پیشنهاد مشروط ارائه دهید که از طرف مقابل می‌خواهد در صورتی که می‌توانید شرایط او را برآورده کنید، متعهد به پاسخ مثبت باشد. اینجا مثال های بیشتری است:
- اگر بتوانم تا پایان هفته یک پیشنهاد مفصل به شما ارائه دهم، آیا مایلید خدمات ما را در نظر بگیرید؟
- اگر بتوانم تضمین کنم که پروژه در زمان مقرر تکمیل می شود، آیا حاضرید بودجه ما را افزایش دهید؟
- اگر بتوانم نشان دهم که محصول ما نیازهای شما را برآورده می کند، آیا مایل به امضای قرارداد با ما هستید؟
با استفاده از این سوال، می‌توانید یک «نه» یا یک اعتراض را به یک توافق مشروط تبدیل کنید، که می‌تواند به سوق دادن مکالمه به سمت مثبت ۲۰ کمک کند: کافی است.
بله درست است. این نمونه ای از تأثیر پیشنهاد، ابزاری قدرتمند در تصمیم گیری است. در این مورد، پیشنهاد «به اندازه کافی» تصمیم را به سمت حد وسط هدایت می کند و تصمیم گیری را برای فرد آسان تر می کند. این تکنیک را می توان در موقعیت های مختلفی مانند مذاکره، فروش یا روابط شخصی به کار برد. شما می توانید با پیشنهاد گزینه هایی که متناسب با نیازها، ترجیحات یا عقاید طرف مقابل هستند، بر تصمیم گیری ها برای رسیدن به یک نتیجه مطلوب تأثیر بگذارید.
19: آیا می توانید یک لطف کوچک به من بکنید؟
در اینجا چند نمونه از نحوه استفاده از این تکنیک آورده شده است:
• “شاید بتوانی لطفی کوچک به من بکنی و قلمت را برای لحظه ای به من قرض بدهی؟”
• “آیا می خواهی لطف کوچکی به من کنی و در را برای من باز نگه داری؟”
• “آیا می توانم از شما بخواهم که لطف کوچکی به من بکنید و زمان تعیین شده جلسه را به من اطلاع دهید؟”
به یاد داشته باشید که کلید موفقیت با این تکنیک، درخواست لطف کوچکی است که طرف مقابل احتمالاً به او خواهد داد.
20: آن را ساده نگه دارید
تشخیص اینکه چه زمانی مخاطبان شما جزئیات را می خواهند و چه زمانی نمی خواهند، ضروری است. در شرایطی که این کار را نمی کنند، بهتر است از غرق کردن آنها در اطلاعاتی که به آن نیاز ندارند اجتناب کنید. در عوض، از یک عبارت مختصر برای رسیدن به اصل مطلب و انتقال حیاتی ترین اطلاعات استفاده کنید.
مثال ها:
• “نکته اصلی این است که محصول ما به شما کمک می کند در هزینه های خود صرفه جویی کنید.”
• “آنچه باید بدانید این است که خدمات ما راه حلی قابل اعتماد و کارآمد برای مشکل شما ارائه می دهد.”
این یک نکته عالی است. ساده نگه داشتن کارها و تمرکز بر نتیجه مطلوب می تواند تفاوت بزرگی در تأثیرگذاری بر تصمیم گیری ها ایجاد کند. درک این نکته مهم است که مردم اغلب به جای منطق توسط احساسات هدایت می شوند، بنابراین تأکید بر اینکه راه حل شما چگونه به مشکل آنها رسیدگی می کند و باعث می شود آنها احساس کنند می تواند موثرتر از بمباران آنها با جزئیات فنی باشد.
نتیجه
تأثیرگذاری بر دیگران می‌تواند چالش برانگیز باشد، اما می‌توان با رویکرد درست تصمیمات آنها را به نفع خود تغییر داد. یکی از راه‌های مؤثر برای انجام این کار، شروع با سؤالی است که میل آنها به داشتن ذهن باز را جلب می‌کند. عباراتی مانند “چقدر ذهن باز هستید؟” می تواند به طور طبیعی مردم را به سمت حمایت از ایده های شما بکشاند. ضروری است از استفاده از عباراتی که به این معنی است که طرف مقابل در مورد بررسی یا عدم بررسی پیشنهاد شما حق انتخاب دارد اجتناب کنید، مانند “زمان خوبی هم کی خواهد بود؟” در عوض، از عباراتی استفاده کنید که به شما کنترل می‌کند، مانند «چه سؤالاتی از من دارید؟»
یکی دیگر از تکنیک های مفید این است که گفته های خود را با “خبر خوب این است” مقدمه کنید، که می تواند دیدگاه مثبتی ایجاد کند و به دفع انرژی منفی کمک کند. به یاد داشته باشید که مردم تمایل دارند ابتدا بر اساس احساسات و در مرحله دوم بر اساس منطق تصمیم گیری کنند، بنابراین بسیار مهم است که پاسخ های خود را در سطح بالا نگه دارید و بر نتیجه ای که می خواهید به دست آورید متمرکز شوید.
ست پرایس، نویسنده پرفروش «جاده به سوی شناخت»، کتاب «دقیقاً چه باید گفت» را به‌عنوان «کلاس استادی در هنر تأثیرگذاری، متقاعد کردن، و ایجاد نتایج کسب‌وکار برتر» تحسین کرده است. چه مبتدی باشید که به دنبال مقدمه‌ای برای زبان متقاعدکننده هستید و چه متخصصی که به دنبال تجدید نظر است، این کتاب برای هر کسی که به دنبال بهبود توانایی خود برای تأثیرگذاری و متقاعد کردن شخصی و حرفه‌ای است، خواندنی است.
نقد کتاب دقیقاً چه باید گفت
فیل ام. جونز در کتاب «دقیقاً چه باید گفت»، راهنمای روشنگری در مورد ارتباط متقاعدکننده در اختیار خوانندگان قرار می دهد. این کتاب مختصر و کاربردی مملو از نکات و تکنیک‌های ارزشمندی است که به هدایت مؤثر مکالمات در محیط‌های شخصی یا حرفه‌ای کمک می‌کند.
جونز مجموعه ای از “کلمات جادویی” را به اشتراک می گذارد که پتانسیل تأثیرگذاری بر دیگران و بهبود نتایج تعاملات ما را دارند. این عبارات به راحتی قابل درک و پیاده سازی هستند و برای هر کسی که به دنبال ارتقای مهارت های ارتباطی خود است، قابل دسترسی است. هر فصل بر یک عبارت خاص تمرکز می کند، هدف آن را توضیح می دهد و مثال های واقعی از نحوه استفاده از آن ارائه می دهد.
آنچه این کتاب را متمایز می کند، سادگی و رویکرد مستقیم آن است. جونز زمان را با اصطلاحات غیر ضروری یا نظریه های پیچیده تلف نمی کند. در عوض، او توصیه های عملی را ارائه می دهد که می تواند بلافاصله اعمال شود. این باعث می‌شود «دقیقاً چه بگویم» خواندنی سریع و لذت‌بخش، مناسب برای افراد پرمشغله‌ای که می‌خواهند بدون صرف زمان قابل توجه نتایج را ببینند.
در پایان، «دقیقاً چه باید گفت» منبعی عالی برای هر کسی است که به دنبال بهبود مهارت‌های ارتباطی متقاعدکننده خود است. فیل ام. جونز یک راهنمای قدرتمند و عملی ارائه می دهد که می تواند تأثیر پایداری بر روابط شخصی و حرفه ای داشته باشد.
بدون دیدگاه