تجاری سازی GIS : ارائه راه حل های نرم افزاری در مدیریت سرزمینی 

1. تعاریف
2. برنامه های GIS مشکلات را حل می کند
3. توسعه یک برنامه GIS
4. ایجاد و اجرای طرح بازاریابی

1. تعاریف

بازاریابی : ایجاد روابط با هدف ایجاد تقاضا برای یک محصول یا خدمات

2. برنامه های GIS مشکلات را حل می کند

نرم افزار GIS تجاری برای حل مشکلات طراحی شده است. در زبان تجاری، گفته می شود که محصول نقاط درد کاربر را کاهش می دهد یا تسکین می دهد (Waldo، 2016). نقطه درد ممکن است هدف جدیدی باشد که کاربر می خواهد به آن برسد، اما با سیستم های موجود نمی تواند. برای مثال، یک گروه حفاظتی می‌خواهد جغدهای حفاری را جابه‌جا کند، اما راهی برای تعیین نزدیک‌ترین زیستگاه مشابه به موقعیت فعلی جغدها ندارد. از طرف دیگر، نقطه درد ممکن است کاری باشد که اکنون می توان انجام داد، اما بسیار دشوار، وقت گیر یا گران است. یک کارمند فروشگاه قطعات خودرو ممکن است بتواند در عرض 30 دقیقه گزارشی از مشتریانی که در سه ماه گذشته بیش از 100 دلار خرج کرده اند برای کمک به تعیین دسترسی فروشگاه ایجاد کند، اما برای انجام این کار یک نفر دو روز کامل طول می کشد.

2.1 شناسایی نقاط درد

دو راه اساسی برای شناسایی نقاط درد وجود دارد. ارائه دهنده می تواند از تخصص خود استفاده کند یا می تواند تحقیق کند. تخصص داخلی شامل بررسی نکات دردناک ناشی از کار با مشتریان قبلی و تجربه کارکنان در صنعت است. تحقیقات ممکن است در صنعت هدف باشد، یا ارائه‌دهنده می‌تواند برای یافتن نقاط دردناکی که ممکن است در صنعت هدف نیز ظاهر شوند، به صنایع مرتبط یا کمتر مرتبط مراجعه کند. ارائه‌دهنده می‌خواهد قبل از اینکه به سمت تجاری‌سازی حرکت کند، وجود مشکل در دنیای واقعی را تأیید کند. علاوه بر این، اگر یک یا چند برنامه GIS از قبل وجود داشته باشد که به نقطه درد رسیدگی می کند، ارائه دهنده می خواهد تشخیص دهد که چگونه کاربرد آن بهتر یا متفاوت خواهد بود. آیا برنامه جدید GIS که در نظر گرفته می شود ارزان تر، سریع تر، کامل تر، پیاده سازی و استفاده آسان تر خواهد بود یا بر روی سخت افزارهای مختلف اجرا می شود؟

2.2 برنامه های افقی و عمودی 

کاربردهای GIS را می توان به دو دسته افقی و عمودی تقسیم کرد.

برنامه های کاربردی GIS افقی را می توان در صنایع مختلف برای اهداف مختلف مورد استفاده قرار داد. برای مثال، یک برنامه افقی GIS که طرح‌بندی سریع نقشه‌ها را امکان‌پذیر می‌کند، ممکن است برای کاربران در کشاورزی، برنامه‌ریزی شهر و مدیریت خط لوله مفید باشد. ابزارها و پلتفرم های CARTO را می توان همانطور که هست استفاده کرد یا برای استفاده در بانکداری، خرده فروشی، مراقبت های بهداشتی و دارویی سفارشی کرد. ArcGIS Esri نیز طیف گسترده ای از کاربردها را دارد.

برنامه های کاربردی GIS عمودی برای رفع نیازهای صنایع خاص ساخته شده اند. یک برنامه GIS عمودی ممکن است برای پاسخگویی به نیازهای خاص مدیران تسهیلات در صنعت مراقبت‌های بهداشتی ساخته شود. Caliper’s Maptitude for Redistricting به طور خاص برای پرداختن به تقسیم بندی مجدد سیاسی طراحی شده است. نرم افزار Trimble’s Farmer به طور خاص برای استفاده در کشاورزی طراحی شده است.

2.3 برنامه های کاربردی از تجارت به تجارت و تجارت به مصرف کننده

برنامه های کاربردی GIS Business to Business (B2B) به طور خاص برای مشاغل و سازمان هایی مانند دولت های شهری یا آژانس های نقشه برداری ملی، برنامه های حفاظتی غیرانتفاعی، زنجیره های خرده فروشی و شبکه های مراقبت های بهداشتی طراحی شده اند. این برنامه ها معمولاً برای شرکت ها طراحی می شوند و نرم افزارهای سطح حرفه ای محسوب می شوند. برنامه های B2B GIS ممکن است به صورت سفارشی یا یکپارچه با سیستم های سازمانی مانند راه حل های برنامه ریزی منابع سازمانی (ERP) مانند SAP یا راه حل های مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) مانند Salesforce ارائه شوند. به عنوان مثال، یک شرکت آب ممکن است تجارت خود را مدیریت کند (نقد،  مواد ، دستور کار،  حقوق و دستمزد) .و غیره) با استفاده از یک راه حل نرم افزار ERP و ادغام آن با یک برنامه GIS برای استفاده بهتر از اطلاعات مکان. ترکیب اطلاعات دقیق و به روز در مورد تامین و مکان دارایی ها (کامیون، لوله و غیره) با کارگران میدانی و تماس های مشکل می تواند باعث افزایش کارایی و قابلیت اطمینان، کاهش هزینه ها و افزایش درآمد شود. یک آبجوسازی دست‌ساز ممکن است تعاملات خود را با مشتریان فعلی و بالقوه با استفاده از نرم‌افزار CRM مدیریت کرده و آن را با یک برنامه GIS ادغام کند تا مسیرهایی برای تماس‌های فروش کارآمد و تحویل به موقع محصولات به مشتریان ایجاد کند.

این پیشنهادات می توانند تعداد زیادی از کاربران را پشتیبانی کنند و اغلب هزینه های قابل توجهی فراتر از هزینه های نرم افزار (پیاده سازی، آموزش، پشتیبانی) دارند. برنامه های کاربردی متمرکز بر کسب و کار احتمالاً از حجم زیادی از داده ها استفاده می کنند که بیشتر آن توسط سازمان کاربر ارائه می شود.

اکثریت قریب به اتفاق نرم افزارهای GIS تا به امروز برای مشاغل توسعه یافته است.

برنامه‌های GIS تجاری به مصرف‌کننده (B2C) به‌طور خاص برای «کاربران خانگی» فردی و مشاغل کوچک‌تر طراحی شده‌اند و معمولاً محصولات بسته‌بندی هستند. هدف آنها برآوردن نیازهای اساسی نقشه برداری مانند برنامه ریزی یک مسیر یا ایجاد نقشه منطقه فروش است. این محصولات نسبت به همتایان B2B خود، فنی کمتر، ارزان تر و ویژگی ها و گزینه های سفارشی سازی کمتری دارند. نرم افزار B2C اغلب شامل مجموعه داده های اساسی مانند شبکه های جاده ای و نقشه های پایه است.

رشد GIS مبتنی بر ابر، مقوله‌های B2B و B2C را محو می‌کند. معمولاً ارائه دهندگان یک محصول را هم به مشاغل و هم به مصرف کنندگان ارائه می دهند. ممکن است دسترسی رایگان یا کم هزینه برای افراد (مصرف کنندگان) و همچنین دسترسی سازمانی برای سازمان ها (کسب و کار) وجود داشته باشد. Google Maps که برخی آن را به عنوان یک پلت فرم نقشه برداری و برخی دیگر به عنوان GIS می شناسند، یکی از شناخته شده ترین محصولات تجاری است که این دو دسته را در بر می گیرد.

2.4 گزینه های تحویل نرم افزار GIS

ارائه‌دهنده نرم‌افزار امروزی می‌تواند نرم‌افزار کاربر نهایی را که بر روی رایانه نصب شده است (نرم‌افزار رومیزی)، نرم‌افزاری که از یک سرور محلی استفاده می‌شود (گاهی اوقات به نام سرور اولیه نامیده می‌شود)، نرم‌افزاری که از یک سرور مبتنی بر ابر استفاده می‌شود (به عنوان نرم‌افزار به آن اشاره می‌شود) ارائه دهد. یک سرویس، به اختصار SAAS) یا ترکیبی از اینها. (گاردنر، 2017)

ارائه‌دهنده نرم‌افزار همچنین می‌تواند ابزارها و کدهای نرم‌افزاری (SDK، API، کتابخانه‌های نرم‌افزار) را ارائه دهد که توسعه‌دهندگان دیگر می‌توانند از آن‌ها برنامه‌های GIS سفارشی بسازند. چنین ابزارهایی ممکن است برای سازمان‌ها برای استفاده در داخل برای ساخت راه‌حل‌ها یا برای اشخاص ثالث برای ایجاد راه‌حل برای سازمان‌های مشتری خود به بازار عرضه شوند.

انتخاب روش تحویل مناسب به اطلاعات جمع آوری شده در مورد مشتریان بالقوه بستگی دارد.

2.5 شناسایی کاربران بالقوه

شناسایی کاربران بالقوه مستلزم بررسی اینکه چه کسی مشکل یا نقطه درد دارد. آیا آنها افراد هستند یا سازمان یا هر دو؟ آیا آنها در صنعت خاصی هستند؟ آیا افراد یا سازمان ها در صنایع دیگر مشکلات یا نقاط دردناک مشابهی دارند؟ اگر چنین است، می تواند پایگاه مشتری را گسترش دهد. آیا سازمان ها برای داشتن مشکل باید اندازه مشخصی داشته باشند؟ آیا کاربران بالقوه در یک جغرافیای خاص هستند؟ آیا آنها به زبان خاصی صحبت می کنند؟ آیا آنها تمایل دارند از نوع خاصی از سخت افزار یا نرم افزار استفاده کنند؟ چه مقدار پول ممکن است در بودجه برای رفع مشکلات موجود باشد؟ کاربران بالقوه چگونه ترجیح می دهند برای نرم افزار خود هزینه کنند؟ آیا آنها ترجیح می دهند آن را به طور کامل بخرند، آن را بر اساس پروژه بر اساس پروژه اجاره کنند یا متعهد به اشتراک سالانه باشند؟ هرچه ارائه دهنده اطلاعات بیشتری در مورد نقاط درد کاربران بالقوه خود و گردش کار موجود داشته باشد،

3. توسعه یک برنامه GIS

توسعه یک برنامه GIS همان مسیر پروژه های نرم افزاری دیگر را دنبال می کند. این موارد در اینجا تشریح شده و در موضوعات خاص در مجموعه دانش به تفصیل بیشتر می‌شوند.

3.1 مشخصات مورد نیاز نرم افزار

با در دست داشتن مشکلی که باید حل شود، مشتریان بالقوه شناسایی شده و روش تحویل انتخاب شده است، ارائه دهنده آماده است تا درباره جزئیات آنچه که برنامه GIS انجام خواهد داد مذاکره کند. این یک مذاکره است زیرا ذینفعان مختلفی ممکن است ورودی داشته باشند: کاربران بالقوه، شرکا، سرمایه گذاران و کارکنان بازاریابی در میان دیگران. فرآیند مذاکره بسته به ماهیت محصول (یک راه حل سفارشی B2B، یک راه حل تجاری خارج از قفسه، یک برنامه تلفن همراه مصرف کننده و غیره) و توسعه دهندگان درگیر (ارائه دهنده، مشاوران، ادغام کنندگان یا اشخاص ثالث) متفاوت خواهد بود. ) اما سند هدف یکی است. مشخصات تکمیل شده نرم افزار مورد نیاز (SRS) برنامه ای را که باید توسعه داده شود، توصیف می کند.

3.2 طراحی

طراحی نرم افزار برنامه ریزی مورد نیاز قبل از شروع برنامه نویسی است. این تلاش به این موضوع می‌پردازد که چگونه نرم‌افزار نیازمندی‌های موجود در SRS را برآورده می‌کند.

3.3 تست

برنامه نویسان برنامه از اسناد طراحی برای هدایت کدنویسی استفاده می کنند. نتیجه یک نامزد نرم افزار کاربردی GIS است. تست کیفیت آن نرم افزار نامزد را بررسی می کند. این شامل یافتن اشکالات و تأیید اینکه نامزد نرم افزار برای استفاده مناسب است. پس از یک بار تکرار به روز رسانی از برنامه نویسان برنامه و آزمایش بیشتر توسط تیم آزمایش، یک نامزد نرم افزار تایید می شود. این تأیید نهایی تأیید می کند که محصول با اهدافی که در مشخصات الزامات نرم افزار ذکر شده است مطابقت دارد.

3.4 پیاده سازی

پیاده سازی به ادغام برنامه GIS در گردش کار مصرف کننده یا تجارت اشاره دارد. یک مصرف کننده به احتمال زیاد پیاده سازی را به طور مستقل انجام می دهد. یک کاربر تجاری احتمالاً ارائه‌دهنده نرم‌افزار یا یک یا چند شخص ثالث را برای برنامه‌ریزی نصب نرم‌افزار، ادغام آن با نرم‌افزار موجود، و آموزش کاربران نهایی درگیر می‌کند.

3.5 تأیید و اعتبارسنجی

راستی‌آزمایی و اعتبارسنجی رویه‌های مستقلی هستند که با هم برای تأیید اینکه برنامه GIS نیازهای کاربر را برآورده می‌کند، استفاده می‌شوند. اعتبارسنجی ممکن است به عنوان بخشی از پذیرش محصول توسط مشتری تجاری مورد نیاز باشد.

3.6 استقرار

استقرار نرم افزار به تمام فعالیت هایی اطلاق می شود که برنامه GIS را برای استفاده در دسترس قرار می دهد. مجدداً، یک مصرف کننده یا کسب و کار کوچک ممکن است این مرحله را به طور مستقل انجام دهد، در حالی که یک کسب و کار نیاز به راه اندازی، آموزش و مراحل دیگر دارد.

3.7 صدور مجوز 

مجوز نرم افزار یک سند قانونی است که بر استفاده یا توزیع مجدد نرم افزار حاکم است. به طور کلی نرم‌افزار GIS تحت مجوز اختصاصی (فرصت استفاده از نرم‌افزار بدون دسترسی به کد منبع با رعایت شرایط و ضوابط مانند تعداد رایانه‌هایی که ممکن است روی آنها اجرا شود یا مدت زمان) یا مجوز منبع باز (فرصت استفاده) ارائه می‌شود. نرم افزار با دسترسی به کد منبع و آزادی تغییر و اشتراک گذاری آن کد منبع با رعایت شرایط و ضوابط مربوط به حفظ منشأ و باز بودن نرم افزار). ارائه دهنده نه تنها باید تصمیم بگیرد که کدام یک از این دسته های گسترده مجوز برای برنامه جدید منطقی است، بلکه باید تصمیم بگیرد که آیا از مجوز موجود یا سفارشی استفاده کند.

هر دو مجوز اختصاصی و منبع باز (Open Source Initiative, nd) برای کنترل استفاده و توزیع نرم افزارهای تجاری استفاده می شوند. علاوه بر این، در حالی که مجوزهای اختصاصی ممکن است نیاز به پرداخت هزینه داشته باشند یا خیر، نرم افزار منبع باز طبق تعریف، نیازی به پرداخت هزینه ندارد. مدل‌های کسب‌وکار مبتنی بر نرم‌افزار انحصاری تجاری و منبع باز شامل ارزیابی هزینه‌های خدمات میزبانی، سفارشی‌سازی، آموزش، بسته‌بندی و محصولات و خدمات مرتبط است.

اگر بیش از یک سازمان در تولید محصول نهایی دخیل باشند، شرکت‌کنندگان (سازمان اصلی و هر مشاور، یکپارچه‌ساز و دیگران) باید مالکیت معنوی (IP) را در صورت وجود تعیین کنند. این جزئیات در مجوز گنجانده می شود.

4.  ایجاد و اجرای طرح بازاریابی

یک طرح بازاریابی به تشریح تلاش های بازاریابی برای یک برنامه GIS می پردازد. این فعالیت‌ها را توصیف می‌کند که برای دستیابی به اهداف تجاری خاص در یک چارچوب زمانی مشخص طراحی شده‌اند. به عنوان مثال، هدف ممکن است فروش 1000 مجوز در مدت شش ماه پس از انتشار یا دریافت 2000 دانلود نرم افزار رایگان در دسترس قبل از کنفرانس سالانه کاربران یا تصاحب 15 درصد از بازار فعلی باشد. طرح بازاریابی به کسب و کار کمک می کند تا در مورد بهترین استفاده از منابع خود برای دستیابی به اهداف تصمیم گیری کند. ایجاد و اجرای بازاریابی اپلیکیشن GIS همان مسیری را دنبال می کند که ایجاد یکی برای سایر نرم افزارهای ارائه شده است. برخی از ویژگی ها و فعالیت های مشترک در زیر ذکر شده است.

4.1 وضعیت بازار

قبل از ارائه محصول به بازار، ارائه دهنده باید چشم انداز را بررسی کند. توجه داشته باشید که وضعیت ممکن است بین زمانی که محصول تصور می شود تا زمانی که در نهایت برای عرضه آماده می شود، به طور قابل توجهی تغییر کند.

ارائه دهنده نیاز به جمع آوری اطلاعات از جمله:

• اندازه کل بازار (تعداد کاربران بالقوه) چقدر است؟
• سایر ارائه دهندگان برنامه های کاربردی مشابه در بازار چه کسانی هستند؟
• سهم بازار و قیمت آنها چقدر است؟
• نقاط قوت و ضعف پیشنهادات آنها چیست؟

این اطلاعات، همراه با جزئیات در مورد محصول جدید می تواند به بازاریابی مناسب کمک کند. تجزیه و تحلیل SWOT (دولت کوئینزلند، 2018) نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدها را بررسی می‌کند و می‌تواند به روشن کردن مکان پیشنهاد جدید در بازار موجود کمک کند.

4.2 آمیخته بازاریابی

آمیخته بازاریابی ترکیبی از عواملی است که ارائه دهنده می تواند کنترل کند و به راهنمایی مشتریان به سمت محصول کمک می کند. دو مجموعه رایج از اصول که ترکیب را تشکیل می دهند، چهار P و هفت P هستند. (آکادمی حرفه ای، دوم)

چهار ص

• محصول – برنامه GIS
• قیمت – هزینه برنامه چقدر است
• مکان – جایی که در آن فروخته می شود (عمده فروشی، خرده فروشی، اینترنتی و غیره)
• تبلیغات – نحوه شنیدن کاربران بالقوه در مورد محصول (ارتباطات، تبلیغات، رویدادها)

Seven Ps – این نسخه شامل چهار P به علاوه بالا است:

• افراد – چه کسانی که در سازمان های مشتری هستند و چه کسانی که در سازمان ارائه دهنده هستند
• فرآیند – نحوه تحویل محصول و مدیریت ارتباط مستمر
• شواهد فیزیکی – محیطی که محصول در آن فروخته می شود/تحویل می شود، اما همچنین نام تجاری برای یادآوری ارائه دهنده/محصول به کاربر

4.3 قیمت گذاری

تعیین نحوه قیمت گذاری برنامه های GIS (در صورت اختصاصی بودن) یا خدمات مرتبط (در صورت اختصاصی یا منبع باز) علم دقیقی نیست. هدف این است که اطمینان حاصل شود که قیمت محصول و/یا خدمات آنقدر پایین است که کسانی که به آن نیاز دارند بتوانند آن را خریداری کنند، اما نه آنقدر پایین که ارائه دهنده نتواند به اهدافش دست پیدا کند. تعیین یک برنامه قیمت گذاری مناسب (Sequoia, nd) شامل اطلاعاتی در مورد هزینه ساخت و پشتیبانی از محصول و همچنین درک مشتریان بالقوه از ارزش محصول است.

4.4 تحویل

در گذشته، قبل از دهه 1990، اکثر برنامه های کاربردی GIS دسکتاپ، و بسیاری از برنامه های نرم افزاری دیگر، بر روی رسانه (نوار، دیسک، سی دی، دی وی دی) در جعبه ها تحویل داده می شدند. امروزه اکثر نرم افزارهای GIS که قرار است روی دسکتاپ یا دستگاه تلفن همراه نصب شوند، بسته بندی شده اند تا از وب سایت ارائه دهنده نرم افزار یا یک فروشگاه برنامه دانلود شوند. روز به روز نرم افزار GIS بیشتری به عنوان یک سرویس در دسترس قرار می گیرد، به گونه ای که قبل از دسترسی کاربر به نرم افزار از طریق اعتبار، به یک مرورگر یا نصب نرم افزار کوچک نیاز است.

4.5 فروش

فروش برآورده شدن تقاضای ایجاد شده توسط تلاش های بازاریابی است. در برخی موارد، فروش را می توان به طور کامل به صورت آنلاین مدیریت کرد. مشتری می‌تواند تمام جزئیات برنامه نرم‌افزاری (نیازمندی‌های سخت‌افزار و نرم‌افزار، ویژگی‌ها، بررسی‌ها، قیمت، سؤالات متداول، چت تعاملی برای پاسخ به سؤالات خاص) را به صورت آنلاین پیدا کند و از آنجا خرید کند. مصرف‌کنندگان و کسب‌وکارهای کوچک معمولاً از خرید آنلاین برای محصولات ارزان‌تر خوشحال هستند. از آنجایی که اندازه سازمان کاربر، پیچیدگی برنامه، قیمت نرم افزار و/یا پیاده سازی افزایش می یابد، به احتمال زیاد کارکنان فروش نیاز به صرف زمان قابل توجهی (ماه تا سال) با مشتریان بالقوه برای بستن یک فروش دارند.