خلاصه کتاب «نفوذ: روانشناسی متقاعدسازی»

خلاصه کتاب «نفوذ: روانشناسی متقاعدسازی»

مقدمه: 7 اصل نفوذ

دکتر رابرت سیالدینی به مدت سه سال خود را در زندگی متخصصان انطباق مانند بازاریابان، فروشندگان، استخدام‌کنندگان و غیره غرق کرد. او می‌خواست مشاهده کند که چگونه از اصول پیروی یا اهرم‌های نفوذ زیر استفاده می‌شود:

1. متقابل – ” مستلزم آن است که یک نفر سعی کند آنچه را که شخص دیگری ارائه کرده است بازپرداخت کند”
2. دوست داشتن – بیان می کند که “مردم ترجیح می دهند به افرادی که دوست دارند بله بگویند”
3. اثبات اجتماعی – بیان می کند که مردم تصمیم می گیرند در یک موقعیت به چه چیزی اعتقاد داشته باشند یا چگونه عمل کنند، با بررسی اینکه دیگران چه چیزی را باور دارند یا در آنجا انجام می دهند.
4. اختیار – قدرت یا حق برای دستور دادن، تصمیم گیری و اجرای اطاعت
5. کمیابی – بیان می کند که “افراد برای فرصت هایی که کمتر در دسترس هستند ارزش بیشتری قائل می شوند”
6. تعهد و ثبات – “میل در اکثر مردم به اینکه در گفتار، باورها، نگرش ها و کردار خود ثابت باشند و ثابت به نظر برسند”
7. وحدت – تجربه با هم بودن با دیگران در مورد هویت های مشترک است و توسط افراد برای تعریف خود و گروه هایشان استفاده می شود.

دکتر رابرت سیالدینی کتاب «نفوذ: روانشناسی متقاعدسازی» را بر اساس شش اصل جهانی و وحدت سازماندهی می‌کند که بیشترین کمک را در دستیابی به این سه انگیزه متقاعدکننده خواهد داشت:

• پرورش روابط : متقابل، دوست داشتن، و وحدت
• کاهش عدم قطعیت : اثبات اجتماعی و اقتدار
• اقدام انگیزشی : ثبات و کمیابی

فصل 1 – اهرم های نفوذ (قدرت): ابزارهای معاملات

در میان بسیاری از گونه های جانوران، اخلاق شناسان، محققانی که رفتار حیوانات و انسان را مطالعه می کنند، «الگوهای کنش منظم، کورکورانه و مکانیکی را شناسایی کرده اند:

الگوهای اقدام ثابت – الگوهای رفتار خودکار معمولاً توسط یک ویژگی واحد از اطلاعات مربوطه در موقعیت ایجاد می شوند.

دانشمندان کشف کردند که این الگوها یا عادات هر بار به طور مشابه به همان شیوه و ترتیب رخ می دهند. همچنین، این تحقیق مشاهده کرد که یک ماشه این الگوها را فعال می کند:

Trigger Feature – قابلیتی که به فرد اجازه می دهد بدون نیاز به تجزیه و تحلیل کامل و دقیق سایر اطلاعات موجود در موقعیت، در مورد یک اقدام صحیح تصمیم گیری کند.

میانبرهای ذهنی

رفتار مکانیکی به یک ماشه شناخته شده با صرفه جویی در زمان حیاتی، انرژی و منابع شخصی ، کارایی را فراهم می کند . در انسان، روانشناسان برخی از این میانبرها را کشف کرده اند:

اکتشافی قضاوتی – میانبرهای ذهنی که ما در قضاوت های روزمره به کار می بریم

اشکالات این است که این پاسخ های خودکار ممکن است منجر به اشتباهات احمقانه و خطاهای پرهزینه شود. احتمال اشتباه زمانی افزایش می‌یابد که دیگران به دنبال سود بردن با استفاده از آن‌ها برای دستکاری دیگران برای رعایت قوانین باشند.

فرآیند انطباق

با این حال، دکتر رابرت سیالدینی در کتاب تأثیر، روانشناسی متقاعدسازی، استدلال می‌کند که شناخت این الگوها و محرک‌ها به شما کمک می‌کند از فرآیند انطباق به نفع خود استفاده کنید:

فرآیند انطباق – “که در آن یک فرد تشویق می شود تا با درخواست شخص دیگر موافقت کند”

هر یک از ویژگی های محرک برای انطباق می تواند به عنوان یک اهرم نفوذ برای تشویق افراد به موافقت با درخواست ها استفاده شود. به عنوان مثال، اصل کنتراست معمولاً به عنوان یک اهرم نفوذ استفاده می شود زیرا معمولاً قابل تشخیص نیست:

تضاد دائمی – “تمایل به دیدن دو چیز متفاوت از یکدیگر به عنوان متفاوت تر از آنچه هستند”

فصل 2 – متقابل: قدیمی دادن و گرفتن

دکتر رابرت سیالدینی در کتاب نفوذ: روانشناسی اقناع اشاره می کند که «یکی از گسترده ترین و اساسی ترین هنجارهای فرهنگ بشری در قانون متقابل تجسم یافته است:

متقابل  – ” مستلزم آن است که یک نفر سعی کند آنچه را که شخص دیگری ارائه کرده است بازپرداخت کند”

این قاعده زمانی اعمال می شود که ذینفعان احساس کنند که موظف به بازپرداخت یک عمل در آینده هستند. این به شخص اجازه می دهد تا چیزی را با اطمینان از گم نشدن عمل ارائه دهد. نتیجه آن این است که جامعه بشری از بدو تولد به ما آموزش می دهد که یا از قانون پیروی کنیم یا پیامدهای منفی اجتماعی را تحمل کنیم. به طور کلی، قانون عمل متقابل اعتماد را در جامعه و بشریت ایجاد می‌کند و اجازه می‌دهد تا روابط، معاملات و مبادلات پایاپای شکوفا شود تا برای همه یک برد-برد باشد.

نحوه عملکرد متقابل

بسیاری از متخصصان پیروی از قانون متقابل مکرراً استفاده می کنند تا مردم را وادار به پیروی کنند، به ویژه برای کسب سود. به عنوان مثال، آنها هدایایی (نمونه های رایگان، بلیط های قرعه کشی و غیره) را قبل از درخواست لطف یا درخواست کوچکتر در ازای آن می دهند. این تاکتیک به دلیل سه ویژگی این قانون بسیار مؤثر است:

1. دارای قدرت فوق العاده : این قانون می تواند بر دیگری غلبه کند تا به درخواستی که معمولاً رد می شود، بله بگوید. این عمل زمانی تقویت می‌شود که یک هدیه، لطف یا خدمات شخصی یا سفارشی برای نیازها یا خواسته‌های گیرنده باشد.
2. بدهی‌های ناخوانده را اجرا می‌کند : این قانون می‌تواند باعث شود که فرد لطف‌های ناخواسته‌ای را ارائه کند و احساس ناخوشایندی از بدهکاری به گیرنده ایجاد کند. بنابراین، شخص از انتخاب بر عهده گرفتن بدهی بی بهره می شود و ممکن است خود را موظف به بازپرداخت آن احساس کند.
3. مبادلات نابرابر را تحریک می کند : در حالت ایده آل، این قانون تبادلات برابر بین شرکا را ترویج می کند. با این حال، یک لطف اولیه کوچک می تواند احساس تعهد ایجاد کند، که باعث می شود در ازای آن، لطف بسیار بزرگتری ارائه دهد.

امتیازات متقابل

روش دیگر برای به کارگیری قانون متقابل، گرفتن امتیازات متقابل است:

امتیازات متقابل  – اقدامی برای دادن امتیاز اولیه که باعث ایجاد امتیاز بازگشت می شود

به طور معمول در مذاکرات استفاده می شود، روش امتیازات متقابل معمولاً با استفاده از این تکنیک استفاده می شود:

تکنیک رد کردن و سپس عقب نشینی  – روش شروع با یک درخواست شدید، که رد می شود و سپس به درخواست قابل قبول تر که برای گیرنده مطلوب تر و سودآورتر است کاهش می یابد.

دریافت‌کننده احتمالاً درخواست معقول را می‌پذیرد زیرا به نظر یک امتیاز است. تحقیقات نشان می دهد که این تکنیک به احتمال زیاد باعث می شود که فرد در آینده موافقت کند، درخواست را دنبال کند و درخواست های مشابه را بپذیرد. وقتی مردم در تبادل امتیازات متقابل شرکت می کنند، بیشتر احساس می کنند:

• مسئولیت به عنوان “دیکته” شرایط توافق نهایی. و
• رضایت از نتیجه به دلیل ایجاد آن از طریق امتیاز درخواست کننده.

دفاع

از تلاش برای رد سیستماتیک محبت های اولیه ارائه شده به شما خودداری کنید. در عوض، با پذیرش پیشنهاد اولیه با حسن نیت و اصلاح آن به عنوان یک ترفند، در برابر اقدام متقابل دفاع کنید. این قالب بندی مجدد باعث می شود که شما احساس نیاز نکنید که با یک لطف یا امتیاز خود متقابل کنید.

فصل 3 – دوست داشتن: دزد دوستانه

چه دوستان، خانواده یا غریبه‌های ما باشند، دکتر رابرت سیالدینی در کتاب خود تحت عنوان Influence: The Psychology of Persuasion نشان می‌دهد که ما تحت تأثیر اصل دوم افرادی هستیم که دوستشان داریم:

دوست داشتن  – بیان می کند که “مردم ترجیح می دهند به افرادی که دوست دارند بله بگویند”

قانون دوست داشتن برای تجارت حیاتی است، زیرا زمانی که چیزی را دوست داشته باشید، احتمال خرید آن بسیار بیشتر است. بنابراین، متخصصان انطباق عمدا سعی می‌کنند اثربخشی خود را با افزایش دوست‌داشتن از طریق چندین عامل و رویدادهای مثبت بهبود بخشند:

5 عامل دوست داشتن

1) جذابیت فیزیکی : مردم به طور کلی درک کرده اند که جذاب بودن از نظر اجتماعی مفید است. با این حال، مزیت به شدت دست کم گرفته شده است. این عامل یک اثر هاله ای را تحریک می کند که باعث می شود ما به طور خودکار ویژگی های مطلوبی مانند صداقت، مهربانی و هوش را به آنها مرتبط کنیم. بنابراین، افراد خوش قیافه در به دست آوردن آنچه می‌خواهند و تغییر افکار دیگران تأثیر بیشتری دارند.

2) شباهت : ما همچنین “کسانی را دوست داریم که شبیه ما هستند.” شباهت می تواند در “حوزه نظرات، ویژگی های شخصیتی، پیشینه یا شیوه زندگی” رخ دهد. متخصصان انطباق که می خواهند ما آنها را دوست داشته باشیم، دستکاری می کنند و از نظر ظاهر، نظرات و علایقشان شبیه به هم به نظر می رسند. در نتیجه، ما به احتمال زیاد درخواست های آنها را بدون فکر می پذیریم.

3) تعریف و تمجید : تعریف کردن باعث می شود دیگران شما را دوست داشته باشند و به احتمال زیاد با درخواست های شما موافقت کنند. دو نوع تعریف واقعی وجود دارد که مفید هستند و به رسمیت شناخته نمی شوند:

• کسانی که «پشت یک فرد شایسته» معرفی شدند.
• کسانی که داده شده اند تا گیرنده را وادار کنند تا با انجام مداوم اقدام مورد نظر، به آن عمل کند.

4) تماس و همکاری : ما همچنین “چیزهای آشنا را دوست داریم.” آشنایی با تماس های مکرر باعث می شود که ما یک شخص یا چیز خاص را مثبت ببینیم، به خصوص زمانی که تماس در شرایط مطلوب به جای منفی رخ می دهد. همکاری یکی از شرایط مثبت است که ارتباط را از طریق اهداف مشترک فراهم می کند، که برای همه درگیرها سودمند است.

5) شرطی‌سازی و ارتباط : حرفه‌های انطباق از انجمن‌ها برای ایجاد ارتباطات مثبت در ذهن مخاطبان خود در مورد خودشان، کسب‌وکارشان یا محصولاتشان استفاده می‌کنند. در مقابل، افراد همچنین می توانند به طور غیرمنصفانه با رویدادهای نامطلوب در چشم ناظران همراه شوند. بنابراین، افراد آگاه از موقعیت های نامطلوب فاصله می گیرند.

دفاع

استراتژی های زیادی توسط دیگران استفاده می شود تا شما را دوست داشته باشید، بنابراین شما نیاز به یک رویکرد کلی برای دفاع از خود در برابر پیروی دارید. بنابراین، شما باید از تعصبات خود برای دوست داشتن متخصصان رعایت مقررات آگاه باشید. از نظر ذهنی، باید علاقه خود به درخواست کننده را از پیشنهاد او جدا کنید. سپس، بر اساس شایستگی درخواست، تصمیم خود را برای انجام آن اتخاذ کنید.

فصل 4 – اثبات اجتماعی: حقایق ما هستند

نشان دادن محبوبیت برای یک ایده، خوب یا عمل خاص به طور جهانی در بسیاری از فعالیت ها از جمله رژیم غذایی، جنایت، خرید آنلاین و غیره اتفاق می افتد. دکتر رابرت سیالدینی در کتاب نفوذ: روانشناسی متقاعدسازی، اصل سوم را ارائه می دهد که برای به دست آوردن آن بسیار موثر است. انطباق:

اثبات اجتماعی  – بیان می کند که مردم تصمیم می گیرند در یک موقعیت به چه چیزی اعتقاد داشته باشند یا چگونه عمل کنند، با بررسی اینکه دیگران چه چیزی را باور دارند یا در آنجا انجام می دهند.

متخصصان انطباق با ارائه درخواست و ارائه شواهد محبوبیت از اثبات اجتماعی استفاده می کنند. هنگامی که آنها نشان می دهند که بسیاری دیگر (هرچه بیشتر، بهتر) از این درخواست پیروی می کنند یا بوده اند، باعث می شود حتی افراد بیشتری را رعایت کنند و محبوبیت آن افزایش یابد.

شرایط بهینه برای اثبات اجتماعی

سه شرط بهینه وجود دارد که در آن اثبات اجتماعی بیشترین تأثیر را دارد:

1. عدم قطعیت : زمانی که سناریو نامطمئن به نظر می رسد، یا دیگران نامطمئن هستند، عدم اطمینان حاکم می شود و باعث می شود افراد از افراد دیگر پیروی کنند و با اقدامات آنها موافقت کنند. هنگام تلاش برای حل ابهامات، احتمالاً نادیده می‌گیریم که دیگران به طور همزمان سعی می‌کنند شواهد اجتماعی را بررسی کنند.
2. تعداد زیادی : در یک گروه، تشابه فرد برای انجام یک عمل خاص با «تعداد زیاد» یا تعداد افراد دیگری که آن عمل را انجام می دهند، متناسب است. هنگامی که افراد زیادی را می بینیم که اقدام خاصی انجام می دهند، می خواهیم از آنها پیروی کنیم که این ویژگی ها را داشته باشد:
   • اعتبار آنگونه که اعمال دیگران را برای یافتن انتخاب صحیح توجیه می کنیم
   • امکان‌پذیری ، زیرا ما به اعمال دیگران به‌عنوان کاری می‌نگریم که انجام آن برای ما امکان‌پذیر است
   • پذیرش اجتماعی همانطور که می خواهیم به عنوان بخشی از گروه احساس کنیم و نه یک فرد خارجی
3. تشابه (ترغیب همتایان) : ترغیب همتایان این ایده است که “مردم با عقاید و اعمال دیگران قابل مقایسه، به ویژه همسالان خود مطابقت دارند.” وقتی می بینیم که دیگران مشابه اقدام خاصی انجام می دهند، تمایل داریم از آنها پیروی کنیم.

اشتباهات اثبات اجتماعی

در مورد اثبات اجتماعی، بزرگترین اشتباهی که مرتکب شده این است که فریاد بزنید: «به همه افرادی که این کار نامطلوب را انجام می‌دهند نگاه کنید» تا سعی کنید فراوانی یک رفتار یا موضوع نامطلوب را برجسته کنید. با این حال، این پیام با گفتن این جمله، “به همه افرادی که این کار را انجام می دهند نگاه کنید”، قصد اصلی را تضعیف می کند. نتیجه این است که پیام ضعیف ارائه شده خود به اثبات اجتماعی تبدیل می شود و اوضاع را بدتر می کند.

یکی دیگر از اشتباهات اثبات اجتماعی دروغ گفتن در مورد فقدان اثبات اجتماعی برای ایده، علت یا محصول شماست در حالی که هیچ مدرکی ندارید. به جای تکیه بر شواهد اجتماعی موجود یا سایر نمادهای وضعیت، یا از اصل دیگری از نفوذ استفاده کنید یا با نشان دادن حمایت های متداول به اثبات اجتماعی آینده اشاره کنید. وقتی مخاطبان شما متوجه تغییری می شوند، انتظار دارند که در همان جهت حرکت کند.

دفاع

هنگام تصمیم گیری خودمان نباید کورکورانه از تصمیمات و اقدامات دیگران مشابه پیروی کنیم. شما می توانید با تشخیص نادرست یا جعلی بودن شواهد ارائه شده در این دو موقعیت، در برابر پیروی از اثبات اجتماعی معیوب دفاع کنید:

• خرابکاری  – وضعیتی که در آن “شواهد اجتماعی به خوبی جعل نشده است”
• نگاه کردن به بالا – نمونه ای که در آن یک “خطای طبیعی باعث ایجاد گویای برفی اجتماعی می شود که ما را به یک تصمیم نادرست سوق می دهد”

فصل 5 – اختیار: اطاعت مستقیم

دکتر رابرت سیالدینی در کتاب نفوذ: روانشناسی اقناع، اقتدار یا اصل چهارم نفوذ را مورد بحث قرار می دهد. استنلی میلگرام، روانشناس دانشگاه ییل، تعارض بین اطاعت از قدرت و وجدان شخصی را بررسی کرد. بر خلاف آگاهی آنها، او دریافت که بسیاری از افراد معمولی و مستقر حاضرند به دیگران درد وارد کنند، فقط به این دلیل که یک شخصیت اقتدار به آنها دستور داده است. این نشان می دهد که بسیاری از مردم به شدت مستعد پیروی از درخواست های یک مقام هستند:

اختیار  – قدرت یا حق برای دستور دادن، تصمیم گیری و اجرای اطاعت

در جامعه، ما اجتماعی شده ایم تا از اقتدار اطاعت کنیم و از قوانین پیروی کنیم. این معمولاً سودمند است، زیرا این شخصیت‌های اقتدار تمایل دارند باهوش، خردمند و قدرتمند باشند. اما متأسفانه، در نتیجه، بسیاری از مردم تمایل به ایجاد میانبرهای ذهنی برای پیروی کورکورانه از اقتدار دارند.

نمادهای اقتدار

به جای بررسی ماده، چندین نماد عملاً ما را به تبعیت از آن تحریک می کنند و متخصصان به شدت از آنها استفاده می کنند. سه نماد اصلی قدرت عبارتند از:

• عناوین – برچسبی که حرفه یا موقعیت شما را نشان می دهد، اما می توان با کمی تلاش از آن استفاده کرد
• لباس – ظاهر شما شغل یا وضعیت شما را نشان می دهد، اما می تواند با یک لباس جعلی باشد
• تله‌ها – لوازم جانبی و دارایی‌های شما که می‌توانند موقعیت اجتماعی یا ثروت را نشان دهند

تحقیقات نشان داده است که کسانی که نمادهای با موقعیت بالا را نشان می دهند یا تأییدیه های افراد مشهور را ارائه می دهند، اطاعت بیشتری دارند. همچنین کسانی که اطاعت می کردند، تأثیر اقتدار را در اعمال خود دست کم می گرفتند. علاوه بر این، این «شخصیت‌های مرجع» در این مطالعه هیچ اعتبار مشروعیت‌بخش دیگری نداشتند.

مرجع معتبر

در کتاب نفوذ: روانشناسی متقاعدسازی، دکتر رابرت سیالدینی، بیان می‌کند که افراد اعتبار و نفوذ قدرت را به عنوان اقتدار یا اقتدار در نظر می‌گیرند:

• در اقتدار – صرفاً مسئول بودن، که وقتی فرد از موقعیت خود برای دستور دادن استفاده می کند، مشکلاتی دارد و “اغلب باعث ایجاد مقاومت و رنجش می شود”
• یک مرجع – بسیار مطلع بودن و کسب درآمد از آنجایی که دیگران توصیه های شما را بیشتر دنبال می کنند، زیرا شما بیشتر از آنها می دانید

برای اینکه به عنوان یک مرجع شناخته شوید، باید معتبر باشید، که مستلزم دو ویژگی متمایز است:

• تخصص – دانش فرد در مورد موضوع مربوطه
• امانتداری – عینیت و صداقت فرد در ارائه دانش خود

توسعه اعتبار، به ویژه قابل اعتماد بودن، زمان می برد. برای ایجاد تخصص خود، آنقدر خوب شوید که نتوانند شما را نادیده بگیرند . برای تثبیت قابلیت اعتماد خود، در ابتدای ارائه به ضعف خود اعتراف کنید و بعداً نقاط قوت خود را نشان دهید.

دفاع

برای دفاع از خود، باید به سرعت تشخیص دهید که “چه زمانی دستورالعمل های مرجع به بهترین شکل دنبال می شوند و چه زمانی رعایت نمی شوند.” شما می توانید این کار را به طور موثر با تعیین اعتبار با طرح این سؤالات انجام دهید:

• تخصص : “آیا این مرجع واقعاً یک متخصص است؟” این سؤال تمرکز ما را از نمادها دور می کند و به اعتبارات مرجع و ارتباط آنها با موضوع می برد.
• قابل اعتماد بودن : “چقدر می توانیم از این متخصص انتظار داشته باشیم که صادق باشد؟” این سؤال ما را راهنمایی می کند تا صداقت مقامات را فراتر از دانش مربوطه آنها بررسی کنیم.

توجه: در مورد قابل اعتماد بودن، از حرفه های پیروی در اوایل برخی از ایرادات برای ایجاد اعتماد آگاه باشید. اگر آنها را صادق می دانید، تمام اطلاعات زیر که به شما می دهند صادق تر به نظر می رسند.

 

 

فصل 6 – کمبود: قاعده عده کمی

کمبود یک مسئله اساسی در علم اقتصاد است زیرا نیازهای نامحدود و منابع کافی وجود ندارد که باعث تفاوت در مقادیر تعیین شده می شود:

کمیابی  – بیان می کند که مردم برای چیزها و فرصت هایی که کمتر در دسترس هستند ارزش بیشتری قائل می شوند

کمتر بهترین است و از دست دادن بدترین است

حرفه های انطباق از اصل کمیابی استفاده می کنند تا ما را متقاعد کنند که محصولات و خدمات خود را با استفاده از این دو روش خریداری کنیم:

• Limited Number  – روشی برای اطلاع رسانی به مشتریان مبنی بر این که «محصول خاصی کمبود دارد که نمی توان تضمین کرد عمر طولانی داشته باشد».
• زمان محدود (تاکتیک ضرب‌الاجل)  – روشی برای قرار دادن «محدودیت زمانی رسمی در فرصت مشتری برای دریافت آنچه که متخصص انطباق ارائه می‌دهد»

بنابراین، اگر هم اکنون اقدام نکنیم، به دلیل فروش تمام شده یا منقضی شدن پیشنهاد، قادر به خرید محصول ارزشمند نخواهیم بود. این روش ها تمایل انسان به ضرر گریزی را تحریک می کند:

بیزاری از دست دادن  – این ایده که “مردم بیشتر به دلیل چشم انداز از دست دادن یک کالای با ارزش هستند تا چشم انداز به دست آوردن” چیزی با ارزش برابر.

واکنش روانی

مردم تمایل دارند برای جلوگیری از ضرر تصمیم بگیرند، در حالی که متخصصان پیروی از این مفهوم را می شناسند و به شدت به کمبود متکی هستند. قدرت اصل کمیابی از دو منبع سرچشمه می گیرد:

1. اتکا به میانبرهای ذهنی : چیزهایی که دستیابی به آنها دشوار است معمولاً ارزشمندتر هستند. در دسترس بودن یک چیز خاص سطح کیفیت آن را نشان می دهد. بیزاری از باخت به ما انگیزه می دهد تا از دست دادن چیزی با کیفیت بالا اجتناب کنیم.
2. واکنش روانی : با کمتر شدن فرصت ها، آزادی ها را از دست می دهیم. نظریه واکنش روانشناختی توضیح می‌دهد که ما نسبت به از دست دادن آزادی‌ها با تمایل به آن‌ها (به همراه کالاها و خدمات مرتبط با آنها) بسیار بیشتر از قبل واکنش نشان می‌دهیم.

بسیاری از رفتارهای انسانی را می توان با واکنش روانی توضیح داد، که به وضوح در سن وحشتناک دو سالگی و در سال های نوجوانی قابل توجه است. در این سنین، کودکان احساس فردیت و عصیان می کنند که نگرانی هایی در مورد کنترل، حقوق و آزادی ها ایجاد می کند.

کمبود اطلاعات

در دنیای امروز ما، اطلاعات بیشتر با ثروت و قدرت بیشتر مرتبط است. بنابراین، اگر یک پیام خاص محدود شود یا کمیاب تلقی شود، مردم تمایل بیشتری به دریافت آن دارند. همچنین این پیام ها اثربخش تر و دریافت مطلوب تری خواهند داشت. در مورد سانسور، ممکن است پیش از دریافت یک پیام محدود، مطلوبیت بیشتری وجود داشته باشد.

شرایط بهینه برای کمبود

دکتر رابرت سیالدینی در کتاب نفوذ: روانشناسی متقاعدسازی بیان می کند که دو شرایط بهینه وجود دارد که در آن اصل کمیابی برقرار است:

1. کمیابی جدید : ما برای چیزهایی که به تازگی کمیاب شده اند ارزش قائلیم تا چیزهایی که از ابتدا ممنوع شده اند.
2. رقابت : ما بیشتر به دنبال منابع کمیاب هستیم که با دیگران برای آنها رقابت می کنیم.

دفاع

با وجود هشدارهای کافی، دفاع در برابر اصل کمیابی دشوار است، زیرا شامل احساساتی است که مانع تفکر انتقادی ما می شود. بنابراین، برای محافظت از خود، از این رویکرد دو مرحله ای استفاده کنید:

1. وقتی عجله عاطفی ناشی از کمبود را احساس کردید، آرام باشید و منطقی سعی کنید سیگنال را درک کنید.
2. از خود بپرسید که چرا آن چیز را می خواهید و مزیت های پیشنهاد را از نظر دلیل خود می خواهید.

دانلود خلاصه کتاب PDF برای تأثیر: روانشناسی متقاعدسازی

فصل 7 – تعهد و ثبات: Hobgoblins از ذهن

دکتر رابرت سیالدینی در کتاب نفوذ: روانشناسی متقاعدسازی، ششمین اصل را نشان می‌دهد که در درون ما، مایلیم «با آنچه قبلاً گفته‌ایم یا انجام داده‌ایم سازگار باشیم (و ظاهر شویم):

سازگاری  – توانایی یکسان ماندن در کلمات، باورها، نگرش ها و کردارشان

زمانی که انتخابی می‌کنیم یا موضعی اتخاذ می‌کنیم، با فشارهای شخصی و بین‌فردی مواجه می‌شویم تا مطابق با آن تعهد فکر کنیم و رفتار کنیم:

تعهد  – تعهد یا توافق برای انجام یک اقدام، موضع یا موضع

علاوه بر این، این فشارها باعث می شود که ما به شیوه هایی پاسخ دهیم که تصمیم ما را توجیه کند.»

ثبات

تحقیقات روان‌شناختی نشان داده‌اند که سازگار بودن قدرتمند است و می‌تواند ما را به شیوه‌هایی وادار کند که مخالف منافع شخصی‌مان باشد. این تمایل به ثبات از سه منبع سرچشمه می گیرد:

1. ارزش گذاری شده توسط جامعه : وقتی فردی در گفتار و عمل ثابت باشد، اعتماد ایجاد می کند و جامعه برای آنها ارزش قائل است و ویژگی های هوش، ثبات و قدرت را به هم مرتبط می کند. در مقابل، ناسازگاری به صورت منفی به عنوان بیماری دوقطبی یا روانی تلقی می شود.
2. یک رویکرد سودمند ارائه می دهد:  اقدام مداوم یا اقدام 10X در زندگی شما مفید است زیرا باعث ایجاد حرکت و پیشرفت برای رسیدن به اهداف شما می شود. ثبات سرسختانه همچنین باعث می شود از کاری که روی آن کار می کنید احساس رضایت و رضایت داشته باشید.
3. یک میانبر ارائه می دهد : سازگاری میانبرهایی را در دنیای پیچیده ای که در آن زندگی می کنیم فراهم می کند. در عوض، فرد فقط باید تصمیم قبلی را به خاطر بیاورد و به طور مداوم به آن پاسخ دهد.

تعهدات

قدرت ثبات با به دست آوردن تعهد باز می شود. پس از تعهد به یک اقدام، موضع یا موقعیت، افراد به احتمال زیاد به درخواست هایی که با تعهد قبلی آنها همسو است، عمل می کنند. بنابراین، بسیاری از متخصصان انطباق از این تکنیک تعهد استفاده می کنند:

تکنیک پای به در  – “تاکتیک شروع با یک درخواست کوچک برای دستیابی به انطباق نهایی با درخواست های بزرگتر مرتبط”

بنابراین، ما باید مراقب باشیم که با درخواست های بی اهمیت موافقت کنیم. ما نه تنها انطباق خود را با درخواست های مشابه افزایش خواهیم داد، بلکه ممکن است مایل به انجام کارهای نامرتبط بزرگتری نیز باشیم. همه تعهدات به یک اندازه در تولید اقدامات آتی سازگار مؤثر نیستند.

اثربخشی و تاکتیک تعهد

همه تعهدات از نظر اثربخشی با ثبات محصول در اقدامات آتی برابر نیستند. دکتر رابرت سیالدینی در کتاب نفوذ: روانشناسی متقاعدسازی بیان می کند که مؤثرترین تعهدات باعث ایجاد تغییرات درونی می شود و دارای ویژگی های زیر است:

• فعال  – پیگیری فعلی تعهد، که باعث فشار برای همسو کردن تصویر خود با اعمالشان می شود.
• عمومی  – تعهد عمومی انجام می شود، درک می شود یا در دید باز وجود دارد، که به طور موثر باعث تغییر واقعی شخصی می شود.
• تلاش  – انجام تلاش برای تعهد، که به شدت با “توانایی تأثیرگذاری بر نگرش ها و اقدامات شخصی که آن را انجام داده است” مرتبط است.
• داوطلبانه  – پذیرفتن مسئولیت درونی برای تعهد زمانی که باور داریم آن را بدون فشارهای خارجی عمده انجام می دهیم.

و بنابراین، متخصصان پیروی از این تعهدات لذت می‌برند، زیرا آنها «پای خود را رشد می‌دهند»، افراد را به سازگاری تشویق می‌کنند و دلایل جدیدی برای حمایت از تعهد خود اضافه می‌کنند. در نتیجه، این تعهدات فراتر از وضعیت اصلی گسترش می‌یابد و اثرات تغییر طولانی‌مدت است. یکی از روش‌های انطباق فریبنده و در عین حال مؤثر «پرتاب توپ پایین است:»

تکنیک توپ پایین – تکنیکی با هدف دستیابی به انطباق با ارائه یک پیشنهاد اولیه مطلوب برای دریافت پذیرش و سپس تغییر شرایط برای کمتر مطلوب بودن

همچنین، تاکتیک‌های مبتنی بر تعهد یادآوری دارند که تعهد را بازسازی می‌کند و فرد را وادار می‌کند تا مطابق موضع، موضع یا اقدام قبلی عمل کند. یادآوری ها همچنین به تقویت درک فرد از خودانگاره و هویت خود کمک می کند.

دفاع

از آنجایی که ثبات خودکار در زندگی روزمره ما مفید است، نمی‌توانیم آن را کنار بگذاریم. در عوض، ما باید با توجه به سیگنال‌هایی که از این دو مکان در درون ما می‌آیند، تأثیر بی‌رویه سازگاری را بشناسیم و در برابر آن مقاومت کنیم:

• معده ما : این علائم زمانی به وجود می آیند که ما تحت فشار قرار می گیریم تا به درخواست های تعهدی که نمی خواهیم انجام دهیم، عمل کنیم. شما باید با گفتن به درخواست کننده که مطابقت با تعهد قبلی که فریب خورده اید، واکنش نشان دهید.
• قلب ما : این علائم باید زمانی استفاده شوند که تشخیص اینکه آیا تعهد اولیه ما نادرست بوده است یا خیر. در پاسخ، این سوال را بپرسید: “با دانستن آنچه اکنون می دانم، اگر بتوانم به گذشته برگردم، آیا همان تعهد را انجام می دهم؟” اولین احساس شما پاسخی آموزنده خواهد داد.

تاکتیک های تعهد و ثبات در موارد زیر به خوبی کار می کنند:

• بیش از 50 سال سن دارند  زیرا در باورها و نگرش های خود ثابت قدم هستند.
• از جوامع فردگرا  که بر خود به جای گروه تمرکز می کنند.

 

فصل 8 – وحدت: “ما” من مشترک است

“مردم تمایل دارند به کسی که یکی از آنها می دانند بله بگویند.” و بنابراین، در طول زمان، انسان‌ها به‌طور عادت به گروه‌های «ما» تقسیم شده‌اند، که با این اصل مشخص می‌شود:

وحدت  – تجربه با هم بودن با دیگران در مورد هویت های مشترک است و توسط افراد برای تعریف خود و گروه هایشان استفاده می شود.

تجربه وحدت فراتر از شباهت های تشبیه به هویت های مشترک است. اعضا خود را در گروه‌های «ما» تعریف می‌کنند، «مانند نژاد، قومیت، ملیت، خانواده و همچنین وابستگی‌های سیاسی و مذهبی». این گروه ها موقعیت های مختلفی را در بر می گیرند که بر تعامل انسانی تأثیر می گذارد. با این حال، تحقیقات سه نتیجه کلی پیدا کرده است:

1. علاقه مندی : اعضای گروه به طور قابل توجهی از نتایج و رفاه اعضای دیگر نسبت به افراد غیرعضو حمایت می کنند.
2. تفکر گروهی : اعضای گروه «از ترجیحات و اقدامات اعضای دیگر برای راهنمایی خود استفاده می‌کنند، که همبستگی گروه را افزایش می‌دهد».
3. حزب‌گرایی : «این انگیزه‌های حزبی برای حمایت و پیروی، به‌طور تکاملی به‌عنوان راه‌هایی برای استفاده از گروه‌های «ما» و در نهایت، خودمان پدید آمده‌اند.

این سه نتیجه در بسیاری از دنیاها از جمله تجارت، سیاست، ورزش و روابط به وجود آمده است.

عوامل منجر به وحدت

در کتاب نفوذ: روانشناسی متقاعدسازی، دکتر رابرت سیالدینی به تحقیقی دعوت می کند که تأثیر اصل وحدت را بر تعامل انسانی بررسی کند. او دریافت که دو عامل عمده باعث ایجاد احساس وحدت شده است:

• تعلق به هم  – درک وجود همراه با دیگران که از طریق این شباهت ها منجر به احساس وحدت می شود:
• خویشاوندی  – میزان شباهت فیزیکی از طریق خانواده یا ژنتیک خانوادگی
• مکان  – میزان نزدیکی فیزیکی، از جمله خانه، محل و منطقه
• عمل کردن با هم  – تجربه اجرای با هم به صورت هماهنگ یا هماهنگ منجر به احساس اتحاد و دوست داشتن می شود. این تجربیات مشترک شامل اجرای موسیقی، تبادل متقابل مکرر، رنج مشترک، هم‌آفرینی، و نصیحت کردن است.

دور هم جمع شدن

شما باید از تأثیرات متحد کننده تعلق به یکدیگر و عمل کردن با هم برای «با هم به عنوان یک گونه» استفاده کنید. به جای گروه‌بندی قبیله‌ای با اعضای خارج از گروه، با به اشتراک گذاشتن تجربیات درون خود، بر ایجاد احساسات خانوادگی «ما» تمرکز کنید:

• خانه : برای بچه‌های چند گروهی اقامت طولانی‌مدت فراهم کنید یا آن‌ها را برای روزهای بازی یا خوابیدن دعوت کنید.
• همسایگی : به دنبال مهاجرت به یک جامعه از نظر قومی یا نژادی باشید
• دوستی : از فرزندان خود در یافتن دوستان بین گروهی در مدارس، رویدادهای ورزشی یا زمین های بازی حمایت کنید.

زمانی که با گروه‌های بیرونی روبرو می‌شویم، باید واقعاً توجه را از تفاوت‌ها به ارتباطات معطوف کنیم. همچنین، شما باید رویه‌های والدینی را در سال‌های شکل‌گیری فرزندانتان ایجاد کنید که آن‌ها را برای پذیرش «ما» متقابل گروهی شکل دهد. بعداً، فرزندان شما به رشد اتحاد متقابل گروهی در آینده ادامه خواهند داد.

سایر ارتباطات متحد کننده بر اساس هویت ملی، دشمنان متقابل، تجربه عاطفی مشترک و دیدگاه مشترک شکل می گیرند. با این حال، این تمایل به دوام ندارد. در عوض، باید این روابط را در اولویت قرار دهید و روی آنها تمرکز کنید تا دوام بیشتری داشته باشند.

دفاع

هنگامی که استثمارگران به گروه‌های «ما» ما نفوذ می‌کنند، از اعضا می‌خواهند که مطابق با بهترین منافع گروه عمل کنند. برای جلوگیری از رفتار خودخواهانه بازیگران بد در گروه «ما»، اتحاد باید این سه مرحله را انجام دهد:

1. «بدانید که بازیگران فاسد آن تصور می‌کنند که توسط «ما» – تمایل گروه‌ها برای بهانه‌گیری اعضایی که قوانین اخلاقی را زیر پا می‌گذارند، محافظت می‌شوند.
2. به همه علاقمندان اعلام کنید که چنین نرمشی در این گروه خاص «ما» صورت نخواهد گرفت، و
3. ایجاد یک سیاست عدم تحمل متعاقب اخراج برای سوء استفاده های اثبات شده» در بیانیه کد رفتار

این تعهد به اخلاقیات در گروه “ما” باید در هنگام معرفی به عضویت گروه و به طور منظم در طول جلسات تیم انجام شود. در طول دوره مقدماتی، عضو ورودی باید بیانیه کد رفتار سازمان را درک کند و اینکه تخلفات عمده منجر به اخراج می شود. ایجاد اخلاق به سازمان‌ها این امکان را می‌دهد که از «فرهنگ گروهی کاری مبتنی بر «ما» که همکاری، هماهنگی و رضایت را تقویت می‌کند، بهره‌مند شوند.

فصل 9 – تأثیر فوری: رضایت اولیه برای یک سن خودکار

این فصل کتاب «نفوذ: روانشناسی متقاعدسازی» را به پایان می رساند. دکتر رابرت سیالدینی با تکرار دو موضوع اساسی برای کتاب خود شروع می کند:

• هنگام تصمیم‌گیری، ما از تمام اطلاعات موجود استفاده نمی‌کنیم، زیرا «ما فقط از یک قطعه بسیار معرف از کل استفاده می‌کنیم». این میانبر اطلاعاتی می تواند باعث شود که ما خطاهای احمقانه ای داشته باشیم که دیگران می توانند از آن سوء استفاده کنند.
• در عین حال، زندگی مدرن به دلیل پیشرفت فن آوری رو به رشد، سریع، اطلاعات سنگین و پیچیده است. بنابراین، ما باید بدون توجه به آسیب پذیری در برابر اشتباهات احمقانه، به میانبرهایی برای زندگی امروز تکیه کنیم.

ما می‌خواهیم «متفکرانه‌ترین و کاملاً سنجیده‌ترین تصمیم ممکن را در هر شرایطی بگیریم». با این حال، با توجه به زندگی مدرن، “ما به طور فزاینده ای به تمرکز بر روی یک ویژگی واحد و معمولا قابل اعتماد از موقعیت برمی گردیم.” در رابطه با تصمیم گیری، این کتاب هفت اهرم نفوذ قابل اعتماد و محبوب را شرح می دهد.

دکتر رابرت سیالدینی پیش‌بینی می‌کند که «شیوع تصمیم‌گیری میانبر احتمالاً به طور متناسب افزایش می‌یابد» زیرا میانبرهای ارزشمندی برای مقابله با افزایش بار اطلاعاتی هستند. با این حال، متخصصان انطباق با استفاده از اصول بیشتر احتمال دارد از دیگران سوء استفاده کنند، بنابراین ما باید در برابر استفاده نامناسب از آنها دفاع کنیم.