رویکرد فضایی برای ارتقاء و مدیریت نیروی فروش بااستفاده از GISعنوان پستی است که قرار است با شما به اشتراک بگذارم. امیدوارم که این پست مورد پسند شما قرار گیرد.
ارتقاء به معنای وسیع، که شامل همه انواع ارتباطات، یعنی تبلیغات و تبلیغات فروش می شود (روابط عمومی و حمایت مورد اشاره قرار نمی گیرد) به ندرت موضوع رویکرد فضایی است. اما در واقعیت،تبلیغات بر رفتار فضایی مصرف کننده تأثیر می گذارد، همانطور که مکانی که در آن انجام می شود بر تبلیغات تأثیر می گذارد. تبلیغات پیوند قوی با فضا دارد، فقط در مورد انتخاب مکان تابلوهای تبلیغاتی. در نهایت، مدیریت نیروی فروش موضوع مطالعات فضایی به منظور بهینه سازی آن و مدیریت فروشندگان از طریق ابزارهای دیجیتالی است.
3.4.1. تبلیغات جغرافیایی
با توجه به هزینه های بالای تبلیغات، شرکت ها به دنبال محدود کردن این نوع سرمایه گذاری بدون چشم پوشی از مزایای آن هستند. بازاریابی جغرافیایی امکان تعریف بهتر اهداف ارتباطی و در نتیجه تنظیم ابزارهای تبلیغاتی را با توجه به بخش مخاطبان هدف و از سوی دیگر مدیریت صحیح برنامه رسانه با بهبود انتخاب مکان پنل های تبلیغاتی را ممکن می سازد. علاقه به شناسایی مسائل مربوط به مطالعات تبلیغات فضایی. اما شگفت آور است که ادبیات بازاریابی به ندرت جنبه های فضایی تبلیغات را مورد مطالعه قرار داده است (گالوپل و کلیکت، 2002). با این وجود، برخی از مطالعات بینش هایی در مورد نگرش ها و رفتارهای بهداشتی ارائه کرده اند. امکان مقایسه، از یک سو، در دسترس بودن، قیمت و تبلیغات سیگارها وجود داشت و از سوی دیگر، ویژگی های اجتماعی و جمعیتی افرادی که در نزدیکی نقاط فروش این محصول زندگی می کنند. این امر به این نتیجه رسیده است که قیمت ها در ایالات متحده کمتر است، محصولات بیشتر در دسترس است و تبلیغات مکرر است و به خوبی با جوامع جوانان آفریقایی-آمریکایی تطبیق داده شده است، که مشکلات بهداشتی موجود در این جامعه را توضیح می دهد (کانترل و همکاران، 2013) به اثربخشی تبلیغات برای قانون مراقبت مقرون به صرفه (ACA) با تعیین محل دریافت کنندگان تبلیغات تلویزیونی، افراد مسن، جوانان، معلولین (بری و همکاران، 2018) اندازه گیری شد. از همه مهمتر، بازاریابی جغرافیایی امکان درک بهتر بخش های مشتری را با پیوند آنها به مناطق خاص بازار، حتی محله ها یا IRISs در فرانسه یا کدپستی در ایالات متحده، فراهم می آورد، که به تبلیغ کنندگان اجازه می دهد بازاریابی میکرو بازاریابی موثر و تبلیغات هدفمندتر را توسعه دهند.
این مشکل در سطح بین المللی مشابه است که در آن تطبیق پیامها با فرهنگ محلی، که همیشه به طور جدی انجام نمی شود، برای کارآیی بیشتر ضروری است (Decaudin ،1991 ؛ Croué 1994 ؛ Usunier و Lee، 2013). جهانی شدن همیشه راه حلی برای کمپین های تبلیغاتی بین المللی نیست (داگلاس و ویند، 1986) و بومی سازی برای محصولات اساسی، فناوری ها یا نمادهای یک کشور یا فرهنگ ترجیح داده می شود (گالوپل ،2002). بنابراین می توانیم مشاهده کنیم که سهم بازاریابی جغرافیایی در محصولات و قیمت ها و ارتباطات کاملاً مشابه است.
اما اصالت سهم ژئومارکتینگ از نظر ارتباطات در اجرای طرح رسانه ای نهفته است. تمایز بین آنها ضروری است.
بازاریابی جغرافیایی سهام مشتریان از طریق بازاریابی جغرافیایی مشتریان (Gallopel 2006 ؛ Douard و همکاران، 2015) و فراموش نکنید که این تصمیم همچنان به دانش بخش های مشتری در مورد بازاریابی جغرافیایی سهام مرتبط است. هدف از بازاریابی جغرافیایی جابجایی مشتریان فعلی و بالقوه است، اما درک ویژگی های مصرف کنندگان تلفن همراه دشوارتر است. یک چیز مسلم است: تبلیغات بیلبوردی برای هر دو نوع جمعیت در نظر گرفته شده است. برخی از رسانه ها “رسانه های جمعی” تلقی می شوند زیرا مکان چشم اندازها را در نظر نمی گیرند: این امر در مورد رادیو یا تلویزیون در سطح ملی صادق است. از طرف دیگر، آنها می توانند بخش های فعلی یا احتمالی مشتریان را با توجه به برنامه هایی که در رادیو یا تلویزیون گوش داده یا تماشا کرده اند، جدا کنند.
انتخاب رسانه بر اساس GRP (امتیاز رتبه بندی ناخالص) انجام می شود، که میانگین تعداد تماس بین یک رسانه و 100 فرد متعلق به مخاطبان تبلیغ کننده، OTS (فرصت دیدن) یا OTL (فرصت) را اندازه گیری می کند. برای گوش دادن) و CPT (هزینه در هزار ؛ Baynast و Lendrevie ،2014) و این هزینه ممکن است محدود کننده باشد، بنابراین نیاز به اتخاذ روشی است که به هدف گیری دقیق برای جلوگیری از تلفات مخاطب کمک کند. آگاهی از ویژگی های اجتماعی-جمعیت شناختی و رفتاری مصرف کنندگان و داده های مربوط به نقاط فروش مکرر مرتبط با مناطق جغرافیایی که می تواند تا IRIS گسترش یابد، ایجاد پایگاه های داده برای ارتباط بهتر با اهداف را ممکن می سازد. امروزه رسانه ها نسبت به مکان چشم اندازها بسیار حساس هستند و بنابراین بیشتر و بیشتر به بازاریابی جغرافیایی علاقه مند هستند.
3.4.1.1. بازاریابی مستقیم و geomarketing
“بازاریابی مستقیم یک رویکرد بازاریابی است که شامل مدیریت یک پیشنهاد شخصی و معامله بر اساس استفاده منظم از اطلاعات فردی است” (Desmet ،2003). هدف بازاریابی مستقیم رسیدن به هدفی است که بطور مستقیم توسط شرکت تعریف شده است. این رویکرد بخش مهمی از هزینه های ارتباطی ناشی از شرکت ها را نشان می دهد. اطلاعات مورد استفاده هم فردی و هم طولی است (Petr ،2006) و بنابراین در طول زمان کنترل می شود. این بهره برداری سیستماتیک از اطلاعات فردی موضوع انتقادات شدید و کنترل هایی است که از طرف CNIL باید سختگیرانه انجام شود (به فصل 1 مراجعه کنید)، زیرا این نوع عملیات اغلب با عبور از مرزهای حریم خصوصی افراد روبروست. رسیدن به هدف به طور مستقیم متضمن اجرای یک استراتژی فضایی و یک “رویکرد متمرکز بر پتانسیل تجاری سرزمین ها یا رویکردی متمرکز بر موقعیت مشتریان و چشم اندازهای آن است” (Petr،2006)، یعنی ژئومارکتینگ مستقیم واقعی. می توان به تجزیه و تحلیل منطقه بازار (اما بدون استفاده از داده های فردی، که دامنه تجزیه و تحلیل استراتژیک را محدود می کند) یا تجزیه و تحلیل داده های رفتاری مصرف کنندگان با پایگاه داده جغرافیایی تکیه کرد. متأسفانه ادبیات بازاریابی کارهای بسیار کمی در این زمینه ارائه می دهد. از سوی دیگر، پزشکان از مزایای بازاریابی جغرافیایی آگاهی بیشتری دارند می توان به تجزیه و تحلیل منطقه بازار (اما بدون استفاده از داده های فردی، که دامنه تجزیه و تحلیل استراتژیک را محدود می کند) یا تجزیه و تحلیل داده های رفتاری مصرف کنندگان با پایگاه داده جغرافیایی تکیه کرد. متأسفانه ادبیات بازاریابی کارهای بسیار کمی در این زمینه ارائه می دهد. از سوی دیگر، پزشکان از مزایای بازاریابی جغرافیایی آگاهی بیشتری دارند می توان به تجزیه و تحلیل منطقه بازار (اما بدون استفاده از داده های فردی، که دامنه تجزیه و تحلیل استراتژیک را محدود می کند) یا تجزیه و تحلیل داده های رفتاری مصرف کنندگان با پایگاه داده جغرافیایی تکیه کرد. متأسفانه ادبیات بازاریابی کارهای بسیار کمی در این زمینه ارائه می دهد. از سوی دیگر، پزشکان از مزایای بازاریابی جغرافیایی آگاهی بیشتری دارند
ارتباطات و به ویژه از نظر بازاریابی مستقیم. توزیع بروشورها و کاتالوگها راهی بسیار ممتاز برای ارتباط خرده فروشان با اهداف خود است و برخلاف آنچه ادعا می کنند مورد استقبال مصرف کنندگان قرار می گیرد. بازاریابی جغرافیایی این امکان را فراهم می آورد که این توزیع را در مناطق بازار که در آن قرار دارند بهینه سازی کرده و به راحتی و به سرعت تشخیص دهید (Goujon،2016):
– مناطق “مستحکم” که در آن مارک بالاترین فروش واقعی و بالقوه خود را پیدا می کند.
– مناطق “فتح” که خرده فروش می تواند امیدوار باشد در میان مدت از آنها بهره برداری کند.
بازاریابی جغرافیایی مستقیم شامل محدود کردن مناطق بازار، تعیین آدرس مصرف کنندگان و فروشگاه ها در مناطق مورد مطالعه، کدگذاری این آدرس ها و تجزیه و تحلیل رفتار آن دسته از مصرف کنندگان است که تمایل دارند از نظر جغرافیایی با توجه به طبقه اجتماعی خود (بری 1967) یا بر اساس آنچه که آنها گروه بندی می کنند، تجزیه و تحلیل کنند. معتقد است که متعلق به آنها است (Bailly 1984). ما می توانیم ببینیم که موقعیت جغرافیایی برای بازاریابی مستقیم چقدر مهم است، بنابراین نه تنها می تواند به راحتی با مشتری تماس بگیرد، بلکه به لطف اطلاعات جغرافیایی، جستجویی را نیز بهینه می کند (Petr 2006).
با این حال، به احتمال زیاد تعداد اعلامیه ها و کاتالوگ ها به ابتکار خرده فروشان مانند Monoprix به نفع پیام ها در وب سایت ها یا حتی ارسال ایمیل هایی است که هنوز مورد استقبال مصرف کنندگان قرار نمی گیرد، تعداد آنها کاهش می یابد یا حتی در دراز مدت ناپدید می شوند. با این حال، وقتی می دانیم که هر فرد در فرانسه با وجود افزایش تعداد امتناع، هر سال به طور متوسط 27 کیلوگرم بروشور و بروشور دیگر در صندوق پستی خود دریافت می کند، باید این روش را به شدت کاهش دهیم. زنجیره های هایپرمارکت E. Leclerc انتظار دارد بتواند دفترچه های کاغذی را در سال 2020 متوقف کند. شرکت مجبور شد با پیشنهاد بازیافت این جزوات با شعار “1 جزوه E. Leclerc به فروشگاه برگشت = 2 سنت برای تحقیق” متوقف شود.
برگرفته از کتاب:
ژئومارکتینگ (بازاریابی مکانمحور)
چطور با فاکتور مکان، سودآوری کسب و کارمان را افزایش دهیم؟
مترجم:دکتر سعید جوی زاده،مهندس زینب زرگری
9 نظرات